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L’exclusivité
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L’exclusivité
« La meilleure stratégie est toujours d’être très fort. »
CARL VON CLAUSEWITZ, GÉNÉRAL ET THÉORICIEN MILITAIRE
D ans la plupart des situations, vous avez tout intérêt à garder l’ Exclusivité : à créer une offre ou une qualité unique avec laquelle vos concurrents ne peuvent pas rivaliser. Si vous êtes la seule personne ou la seule entreprise à répondre aux besoins ou aux désirs de vos clients, vous êtes idéalement placé pour négocier dans des conditions avantageuses.
Si vous voulez acheter un iPhone, Apple est incontournable. La marque à la pomme est le seul fournisseur d’iPhone. Que vous achetiez le produit directement ou auprès d’un revendeur, c’est Apple qui encaisse. Tant que vous souhaitez un iPhone et que vous n’êtes pas disposé à acheter un produit équivalent, Apple a gagné.
L’Exclusivité offre de nombreux avantages. Les offres exclusives facilitent beaucoup le maintien d’une forte Valeur perçue puisqu’il n’y a pas de concurrence directe. Il peut exister des produits substitutifs ou similaires, mais si un prospect est fixé sur votre offre, et uniquement sur votre offre, il est obligé de passer par vous pour l’obtenir, ce qui vous permet plus facilement d’en demander un prix élevé et de conserver des Marges bénéficiaires (concept abordé ultérieurement) significatives.
Garder l’Exclusivité est plus facile si vous avez créé quelque chose de nouveau, ce qui signifie qu’une stratégie d’Exclusivité s’applique de préférence aux Produits et aux Services. Les distributeurs ont toujours du mal à avoir l’Exclusivité sans intervenir dans la fabrication du produit, ce qui explique pourquoi ils créent souvent leur propre marque.