Le Personal MBA
L’appel à agir
Apple a utilisé une Accroche pour lancer son iPod : « 1 000 chansons dans votre poche. » À l’époque, les baladeurs étaient d’encombrants lecteurs de CD et de cassettes, et la publicité utilisée pour promouvoir les premiers baladeurs MP3 reposait sur la mise en avant de la performance technologique : la taille du stockage en mégaoctets. L’Accroche d’Apple soulignait le principal avantage : au lieu de se trimballer avec des centaines de cassettes ou de CD, on pouvait désormais transporter sa musique préférée dans un tout petit appareil à l’élégance irréprochable.
Le slogan en cinq mots de la marque à la pomme a fait des miracles. En un peu moins d’un an, 236 000 iPods de première génération se sont écoulés – un démarrage foudroyant, surtout si l’on considère que c’était la première percée de l’entreprise sur le marché de la musique en mobilité. L’Accroche a attiré l’attention et la qualité du produit a fait le reste.
Lorsque vous créez une Accroche, concentrez-vous sur l’avantage principal de votre offre. Faites ressortir ce que votre offre a d’unique et pourquoi elle mérite l’Attention. Procédez à une petite séance de brainstorming pour trouver une liste de mots ou de phrases qui décrivent votre avantage principal, puis essayez de les associer pour en faire un slogan. Créer une Accroche est un exercice créatif et plus vous brainstormez d’Accroches différentes, plus vous trouverez rapidement celle qui marche.
Une fois votre Accroche en poche, utilisez-la ! Faites-la figurer sur votre site Web, vos publicités, vos cartes professionnelles. C’est l’une des premières choses que vos prospects doivent voir. L’Accroche attire l’Attention et votre Marketing et vos vendeurs sont là pour conclure la Vente. Meilleure sera votre Accroche, plus vous attirerez l’Attention et plus vos clients satisfaits parleront de vous à leurs amis.
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L’appel à agir Les meilleurs Appels à agir demandent directement aux prospects, soit qu’ils achètent, soit la Permission de les relancer. L’idéal est de conclure des ventes directement, car cela vous permet de savoir facilement si vos activités marketing sont rentables. Demander la Permission est une bonne chose également, car vous pouvez alors relancer régulièrement vos prospects, ce qui diminue considérablement vos coûts marketing et augmente vos chances de conclure des ventes.
« Ne me faites pas réfléchir. »
STEVE KRUG, EXPERT EN UTILISABILITÉ
I l ne sert à rien d’attirer l’Attention d’un prospect si c’est pour le voir disparaître ensuite : si vous voulez conclure une vente, vous devez inciter vos prospects à agir.
Vos clients potentiels ne peuvent pas lire dans vos pensées. Pour les motiver à passer à l’étape suivante, dites-leur exactement ce qu’ils doivent faire. Les messages publicitaires les plus efficaces incitent les clients à l’action – une action parfaitement claire et nette.
Imaginez un panneau publicitaire au bord de la route qui indique : « Les hamburgers de Tony sont les meilleurs. » Que vont faire les conducteurs qui voient ce message en passant ? Rien, probablement. Selon toute vraisemblance, ce panneau publicitaire est une perte de temps et d’argent.
Donnez à ces prospects un Appel à agir en leur disant, par exemple : « Prenez la prochaine sortie pour déguster les meilleurs hamburgers de la ville », et Tony ne tardera pas à multiplier ses ventes de hamburgers aux voyageurs affamés.
Un Appel à agir (le terme anglais call to action est souvent utilisé également) encourage vos clients à entreprendre une action simple et évidente – visiter un site Web, entrer une adresse électronique, appeler un numéro de téléphone, poster une enveloppe déjà timbrée avec vos nom et adresse, cliquer sur un bouton, acheter un produit ou recommander le produit à un ami, pour citer quelques exemples.
Un Appel à agir efficace doit être clair, simple, évident. Plus votre offre sera présentée clairement, plus vos prospects seront susceptibles de faire ce que vous leur suggérez.
Si vous encouragez quelqu’un à entrer son adresse électronique pour s’inscrire à une newsletter, indiquez-lui clairement Où se trouve le champ à remplir, Pourquoi il doit le remplir, Où cliquer une fois l’opération effectuée et à Quoi il peut s’attendre en cliquant. Si vous pensez être presque trop basique, c’est parfait.