Le Personal MBA
Le clan
Même les points communs les plus banals peuvent créer du lien, aussi ténu soit-il, et donner soudain un peu de chaleur à un échange assez froid. Si votre interlocuteur mentionne au passage qu’il est de la même région que vous ou qu’il a fréquenté la même école, ou connu la même personne, vous allez automatiquement l’apprécier davantage.
L’année dernière, plus de 70 % des robes de mariée vendues par ma femme à Manhattan étaient liées à des Recommandations. Lorsque vous envisagez de dépenser 10 000 € ou plus pour une robe de créateur, vous voulez travailler avec quelqu’un que vous connaissez et appréciez – et les clients de mon épouse aimaient vraiment travailler avec elle. C’est pourquoi la plupart des prospects connaissaient et appréciaient déjà Kelsey avant d’entrer dans la boutique, ce qui a permis à ma femme de conclure davantage de ventes.
Plus il y a de gens qui vous connaissent, vous apprécient et vous font confiance, mieux c’est pour vous. Les Recommandations sont le meilleur moyen d’étendre votre réseau.
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Le clan
« “Meurs, salaud !” est un cri de guerre beaucoup plus galvanisant que “Mourez,
vous qui auriez pu me ressembler mais avez grandi dans un environnement
différent !” »
ELIEZER YUDKOWSKY, CHERCHEUR EN INTELLIGENCE ARTIFICIELLE ET FONDATEUR DE
LESSWRONG.COM
E n 1954, vingt-deux garçons âgés de 12 ans ont été sélectionnés pour aller dans une colonie de vacances un peu spéciale au Robbers Cave State Park, dans l’Oklahoma. Pourquoi très spéciale ? Parce que cette colonie de vacances était en réalité une expérience psychologique menée sous la direction des docteurs Muzafer et Carolyn Sherif.
Ces garçons avaient été minutieusement sélectionnés pour partager un maximum de similitudes – même QI, même famille, même vécu dans l’enfance. Avant le début de l’expérience, les vingt-deux sujets ont été divisés en deux groupes et installés aux deux extrémités du parc. Les chercheurs avaient fait en sorte qu’aucun des deux groupes ne connaisse l’existence de l’autre.
Selon le scénario initial, on laissait les individus de chaque groupe faire suffisamment connaissance entre eux avant de les rendre conscients de l’existence d’un autre groupe. Les animateurs étaient des psychologues et des étudiants diplômés qui allaient observer de près et analyser le déroulement des événements.
Mais les deux groupes ont découvert par hasard et plus tôt que prévu leur existence mutuelle, et c’est là que les hostilités ont commencé. Dès que les garçons ont su qu’il y avait un autre groupe dans « leur colonie de vacances », ils se sont rassemblés en vue de se défendre.
Les êtres humains ont naturellement tendance à former des groupes distincts – des Clans. Le premier groupe de garçons s’est baptisé « Les Aigles », le second « Les Crotales ». Des identités collectives distinctes se sont créées pour aider les membres de chaque groupe à identifier « les leurs » et à les distinguer des « étrangers ». Les Aigles se sont identifiés à des héros, tandis que Les Crotales se sont identifiés à des individus marginaux et rebelles.
À une vitesse étonnante, des provocations mineures telles que remarques humiliantes et vol de drapeaux ont tourné au chaos : raids sur le terrain et bagarres aux poings dans le réfectoire. Les activités de compétition, notamment les compétitions sportives, ont été une catastrophe. Pour la sécurité des campeurs, les chercheurs ont rapidement tenté de trouver un moyen de résoudre le conflit.
Les psychologues ont introduit des défis et des objectifs qui exigeaient une coopération entre les deux groupes : résoudre une pénurie d’eau, décider ensemble quel film regarder ou pousser un camion en panne jusqu’au camp. Lorsque les garçons ont commencé à sentir qu’ils faisaient partie d’un groupe plus vaste, les conflits ont cessé.