Les quatre méthodes de tarification

En démarrant par une mise à prix très abordable et en autorisant les acheteurs potentiels à surenchérir, les ventes aux enchères sont un moyen efficace d’établir un vrai prix du marché pour un produit difficile à reproduire et qui ne ressemble à aucun autre déjà en vente. C’est la raison pour laquelle des produits rares comme le Hope Diamond, s’ils sont vendus, le sont généralement aux enchères. Le diamant le plus cher jamais vendu était le diamant du Cullinan Heritage, un diamant brut de 507,5 carats qui a été adjugé à 35,3 millions de dollars. Pas mal pour une pierre.

RETROUVEZ CE CONCEPT À L’ADRESSE :http://book.personalmba.com/pricing-

uncertainty-principle/

Les quatre méthodes de tarification

« L’argent est préférable à la pauvreté, ne serait-ce que pour des raisons

financières. »

WOODY ALLEN, CINÉASTE ET ACTEUR AMÉRICAIN

S upposons que vous possédiez une maison que vous êtes prêt à vendre. Selon le Principe d’incertitude du prix, il n’y a pas de limite – le prix des maisons n’est pas étiqueté dessus, c’est vous qui le fixez. Supposons également que vous souhaitiez vendre votre maison le plus cher possible. Comment allez-vous faire pour fixer le prix le plus élevé qu’un client puisse accepter ?

Il existe quatre méthodes pour déterminer un prix : 1) le coût de remplacement, 2) la comparaison avec le marché, 3) la valeur actualisée et 4) la comparaison de valeur. Ces Quatre méthodes de tarification vont vous aider à estimer la valeur potentielle de votre offre aux yeux des clients.

La Méthode du coût de remplacement établit un prix en répondant à la question : « Combien le remplacement de cette chose coûterait-il ? » Dans le cas de la maison, la question devient : « Combien coûterait la construction d’une maison comme celle-ci ? »

Imaginez qu’une météorite tombe sur votre maison et détruit tout. Absolument tout. Combien vous coûterait l’achat d’un terrain similaire, les services d’un architecte qui dessine les plans, l’acquisition de matériaux identiques et l’embauche d’ouvriers du bâtiment pour reconstruire exactement la même maison ? Faites le total, ajoutez une petite marge pour le temps et les efforts que vous consacrez à ce projet, et vous aurez une estimation de la valeur de votre maison.

Appliqué à la plupart des offres, le coût de remplacement est typiquement un calcul déterminant le coût plus une marge : déterminez le coût de création de votre maison, ajoutez la marge que vous souhaitez et fixez votre prix en conséquence.

La Méthode de la comparaison avec le marché établit un prix en répondant à la question : « Combien se vendent des choses similaires à celle-ci ? » Dans le cas de la maison, la question devient : « Combien se sont vendues récemment des maisons comme celle-ci dans le quartier ? »

Si vous regardez autour de vous, vous constaterez probablement que d’autres maisons similaires à la vôtre se sont vendues au cours des douze derniers mois. Elles ne sont certainement pas la réplique exacte de votre maison, mais lui ressemblent suffisamment pour autoriser la comparaison. Après avoir tenu compte de ces petites différences, vous pouvez utiliser le prix de vente de ces maisons « comparables » pour réaliser une estimation de la valeur de la vôtre.

La comparaison avec le marché est un moyen très répandu de déterminer le prix d’une offre : trouvez des offres similaires et fixez votre prix en conséquence.

La Méthode de la valeur actualisée détermine un prix en répondant à la question : « Combien cela vaut-il si ça rapporte de l’argent sur la durée ? » Dans le cas de votre maison, la question devient : « Combien cette maison rapporterait-elle tous les mois si vous la louiez pendant une durée déterminée et quelle somme cela représente-t-il aujourd’hui ? »

Vous touchez des loyers tous les mois : vous pouvez utiliser la formule de la

VAN (valeur actuelle nette)1 pour calculer à quoi correspondent ces rentrées d’argent si vous les perceviez sous la forme d’une somme unique aujourd’hui. Imaginons que vous louez votre maison 2 000 € par mois pendant dix ans avec un taux d’occupation de 95 % et qu’en choisissant la Seconde meilleure solution (concept abordé ultérieurement) cet argent vous rapporte 7 % d’intérêts annuels, vous obtenez une estimation de la valeur de votre maison.

La valeur actuelle nette n’est utilisée que pour fixer le prix de biens susceptibles de générer des recettes continues, ce qui en fait une méthode très courante pour estimer le prix d’une entreprise à vendre – plus l’entreprise génère de profit au fil des mois, plus elle a de valeur aux yeux de l’acheteur.

La Méthode de comparaison de valeur établit un prix en répondant à la question : « Aux yeux de qui en particulier cette chose a-t-elle de la valeur ? » Dans le cas de la maison, cette question devient : « Quelles caractéristiques de cette maison lui donneraient de la valeur aux yeux d’une certaine catégorie de personnes ? »

Supposons que votre maison soit située dans un quartier sûr, à proximité d’une école privée très réputée. Ces caractéristiques lui donnent davantage de valeur aux yeux de familles avec des enfants en âge d’aller à l’école, surtout si elles veulent faire inscrire leurs enfants précisément dans cette école.

Autre exemple : supposons qu’Elvis Presley ait possédé cette maison. Aux yeux de certaines catégories de personnes – des gens riches et fans du célèbre rockeur –, cette demeure possède une très grande valeur. Le fait qu’elle ait appartenu à Elvis Presley pourrait vous inciter à en demander facilement trois fois ou quatre fois le prix que vous auriez fixé en l’estimant d’après le coût de remplacement, la comparaison avec le marché ou la valeur actualisée. En considérant les caractéristiques uniques de votre offre et leur valeur aux yeux de certaines personnes, vous pouvez demander des prix beaucoup plus élevés.