Le Personal MBA
L’autorité
« Montrez du respect à l’égard de tous les hommes, mais ne rampez jamais devant
eux. »
TECUMSEH, CHEF INDIEN DE LA TRIBU SHAWNEE
D ans les années 1970, Sanka (une marque de café très populaire aux États-Unis) s’est offert les services de l’acteur Robert Young pour promouvoir les bienfaits du café décaféiné. Young était mieux connu du public sous les traits du Dr Marcus Welby, le personnage principal d’une émission de télévision très regardée à l’époque : Marcus Welby, M.D.
Même si Young n’était pas un spécialiste des effets de la caféine sur la santé, les gens l’ont perçu comme faisant autorité en la matière et ont acheté du Sanka. L’approche a si bien fonctionné que Sanka a utilisé « Dr Welby » pour promouvoir son produit pendant des décennies.
Les individus ont naturellement tendance à obéir aux figures d’Autorité. Cette tendance se fait jour dès l’enfance – nous ne survivrions pas longtemps si nous n’obéissions pas à nos parents la plupart du temps. En grandissant, nous nous socialisons et apprenons à respecter d’autres figures d’Autorité : les enseignants, les policiers, les fonctionnaires de l’administration, les personnalités religieuses, etc. Par conséquent, lorsqu’une figure d’Autorité nous demande de faire quelque chose, nous avons toutes les chances de lui obéir – même si sa demande n’est pas pertinente ou n’a aucun sens.
Les individus sont enclins à se soumettre aux figures d’Autorité même s’ils refuseraient de le faire dans des circonstances normales. Dans le cadre d’une série d’expériences de psychologie sociale plutôt dérangeantes qui ont démarré en 1961, Stanley Milgram a prouvé que la plupart des individus obéissent presque aveuglément aux figures d’Autorité, même si la demande est moralement condamnable.
Les protagonistes de l’une de ces expériences étaient les suivants : un volontaire jouant le rôle de l’enseignant, un individu désigné comme l’élève et un « scientifique » en blouse blanche. Le chercheur a expliqué au volontaire que l’expérience était destinée à étudier l’effet de la punition sur le processus d’apprentissage. Le scientifique et l’élève étaient des acteurs. Le pseudo-élève était installé seul, ligoté sur une chaise et relié à des électrodes, dans une pièce adjacente à celle où se tenaient le pseudo-scientifique et le volontaire qui, lui, ignorait que les deux autres étaient des acteurs.
Le volontaire qui jouait le rôle de l’enseignant devait poser des questions à l’élève, puis lui envoyer une décharge électrique s’il répondait mal. Les chocs électriques n’étaient pas réels, mais le faux élève criait, pleurait et suppliait qu’on le détache. Toutes les deux à trois minutes, le « scientifique » ordonnait à l’enseignant d’augmenter la puissance de la décharge électrique. Le but de l’expérience était de voir pendant combien de temps l’enseignant volontaire allait obéir au scientifique avant de refuser de poursuivre l’expérience.
Les résultats ont été perturbants : 80 % des volontaires ont continué après que l’élève avait supplié qu’on stoppe l’expérience, et 65 % ont même obéi au scientifique jusqu’à la puissance maximale de 450 volts qu’ils savaient mortelle. Certes, ils ont été mal à l’aise et terriblement hésitants tout au long de l’expérience, mais le scientifique leur ayant dit de continuer, ils lui ont obéi.
Les figures d’Autorité sont automatiquement et extrêmement convaincantes. En leur présence, nous sommes amenés à faire des choses que nous jugerions normalement répréhensibles ou que nous n’envisagerions pas au premier abord – d’où de nombreux scandales impliquant des célébrités et des gens de pouvoir.
Si vous détenez l’Autorité, votre Autorité va changer vos relations avec les autres. Le simple fait d’exprimer votre opinion va inciter vos subordonnés à Interpréter votre avis comme une vérité ou un ordre. Résultat : ils vont se mettre à sélectionner les informations qu’ils vous transmettent en fonction de ce qu’ils pensent que vous voulez entendre, ce qui peut ne pas être ce que vous avez besoin d’entendre. C’est ce qui explique pourquoi les figures d’Autorité finissent souvent par vivre dans une bulle. Leur position d’Autorité et le Biais de confirmation les tiennent à l’écart d’informations susceptibles de contredire leurs opinions. Il est donc difficile pour elles d’échapper à leur tendance à la Tendance à la surestimation.
Développer une solide Réputation dans un domaine confère une certaine Autorité et les avantages qui vont avec. Si les gens respectent votre savoir et votre expérience, ils seront plus disposés à faire ce que vous leur suggérez. Alors développez vos compétences et votre Réputation, et vous étendrez votre sphère d’influence. Travaillez à faire Autorité dans ce que vous proposez et les clients potentiels accepteront plus volontiers votre offre.