Le Personal MBA
L’effet de contraste
Le seul remède valable à l’Ignorance de l’absence consiste à établir une Liste de vérifications (concept abordé ultérieurement). En vous permettant de réfléchir à l’avance à ce que vous voulez et de le traduire sous forme de pense-bêtes bien visibles auxquels vous pouvez vous référer au moment de prendre vos décisions, les Listes de vérification vous aident à prêter attention à ce qui est absent.
RETROUVEZ CE CONCEPT À L’ADRESSE :http://book.personalmba.com/absence-
blindness/
L’effet de contraste
« Le monde est rempli de choses évidentes que personne n’observe jamais. »
SIR ARTHUR CONAN DOYLE, AUTEUR DE SHERLOCK HOLMES
L orsque vous allez dans un grand magasin pour acheter un costume, vous ne manquez pas de tomber sur quelques produits hors de prix. Le magasin ne vend ces costumes que très rarement, et d’ailleurs, ce n’est pas son objectif. Comparé à un costume à 3 000 €, un costume à 400 € ne semble pas cher, même si vous pouvez trouver un costume identique à 200 € dans un autre magasin.
Le même principe vaut pour l’ordre dans lequel le vendeur vous présente ses produits. Après avoir choisi un costume, vous êtes dirigé vers les chemises, les chaussures et les accessoires. Par rapport aux 400 € que vous avez déboursés pour votre costume, en débourser 100 autres pour des chaussures vous semble tout à fait raisonnable. Pas cher même ! Et qu’est-ce que 80 € pour une ceinture ? 60 € pour quelques chemises ? 50 € pour quelques cravates ? 40 € pour une paire de boutons de manchette ? Comparés au costume, les accessoires vous paraissent très abordables, alors pourquoi vous en priver ?
Voici ce que disait Jordan Smart, l’un de mes clients :
L’année dernière, je faisais du shopping lors du Black Friday, en
quête de vêtements un peu plus chics. J’avais l’intention d’acheter
quelques chemises et deux blazers. J’ai pensé un moment acheter des
cravates pour aller avec, mais je me suis dit que celles que j’avais
dans mon armoire suffiraient pour l’instant.
Je suis allé dans deux magasins. Dans le premier, j’ai choisi
quelques chemises et, alors que je m’apprêtais à partir, le vendeur
m’a demandé si j’avais besoin de cravates à assortir. Je lui ai
répondu poliment que j’avais ce qu’il me fallait, me félicitant
intérieurement de tenir mes bonnes résolutions.
Dans le second magasin, j’ai essayé quelques blazers qui m’allaient
bien et que j’ai achetés. Là encore, le vendeur m’a demandé si
j’avais besoin de cravates pour aller avec. À cet instant, je me
rappelle très bien avoir réfléchi au prix des deux blazers et m’être
dit : « Bon, au point où j’en suis… » et je me suis laissé tenter par
quelques cravates.
Je n’ai plus repensé à ces achats jusqu’au jour où j’ai entendu
parler de l’Effet de contraste. En retrouvant mon ticket de caisse, je
me suis rendu compte que j’avais dépensé plus pour mes cravates
que pour mes blazers.
Nos perceptions sont influencées par les informations issues de notre Environnement. (concept abordé ultérieurement) 10 000 € est-ce beaucoup d’argent ? Cela dépend de votre situation financière. Si vous n’avez plus que 10 € sur votre compte bancaire, 10 000 € représentent une somme énorme. En revanche, si vous possédez 100 millions d’euros en banque, c’est une somme négligeable.
Nos facultés de perception sont optimisées pour remarquer les Contrastes et non pour comparer ce que nous percevons avec des choses qui ne sont pas là, à l’origine de l’Ignorance de l’absence. Chaque objet qui attire notre attention et chaque décision que nous prenons sont fondées sur des informations recueillies dans notre Environnement. C’est la raison pour laquelle le camouflage fonctionne – il diminue le contraste entre un objet et son Environnement immédiat, ce qui le rend plus difficile à détecter.