Le Personal MBA
La valeur du cycle de vie
Les économistes aiment passer du temps à représenter graphiquement et à calculer l’élasticité des prix, mais ce n’est pas nécessaire – à moins d’avoir déjà des Normes (concept abordé ultérieurement) précises, vous pouvez vraiment connaître le Pouvoir sur les prix dans votre secteur seulement en modifiant vos prix pour voir ce qui se passe. Heureusement, si vous n’êtes pas un acteur établi sur un marché aussi vaste qu’actif (auquel cas vous disposez de Normes avec lesquelles travailler) et si vos prix ne sont pas examinés à la loupe, vous pouvez les modifier sans trop de conséquences. Expérimentez (concept abordé ultérieurement) ce qui fonctionne pour vous.
Le Pouvoir sur les prix est important parce qu’en augmentant vos prix, vous évitez les effets négatifs de l’inflation et de la hausse des coûts. Comme le montre l’histoire, une monnaie émise par un État, quel qu’il soit, a tendance à perdre de sa valeur avec le temps – les dirigeants sont fortement incités à augmenter la masse monétaire, ce qui diminue le pouvoir d’achat de la monnaie.
Conséquence : il vous faut plus d’argent pour acheter les mêmes produits et services nécessaires au maintien de votre activité, ce qui élève votre Point de suffisance. Sans un Pouvoir sur les prix suffisant, votre entreprise peut être incapable de maintenir son Point de suffisance face à des dépenses plus importantes.
Plus vous pouvez pratiquer des prix élevés, plus vous êtes capable de maintenir votre Point de suffisance. Si vous avez le choix, choisissez un marché sur lequel vous détenez un Pouvoir sur les prix et vous verrez que ce sera beaucoup plus facile de conserver votre Point de suffisance au cours du temps.
RETROUVEZ CE CONCEPT À L’ADRESSE :http://book.personalmba.com/pricing-
power/
La valeur du cycle de vie
« Le but d’un client n’est pas d’obtenir une vente. Le but d’une vente est d’obtenir
un client. »
BILL GLAZER, EXPERT EN PUBLICITÉ
I maginez que vous tenez un stand de limonade sur le trottoir d’une ville très touristique. Chaque verre de limonade coûte 1 €. Vous avez beaucoup de clients à servir, mais uniquement des clients de passage que vous ne reverrez probablement jamais.
Maintenant, prenez le cas du secteur des assurances. Supposez qu’un client moyen débourse 200 € par mois pour son assurance auto – soit 2 400 € par an. Si ce client moyen reste fidèle à la même compagnie d’assurances pendant dix ans, il rapporte 24 000 € à son assureur tout le temps que dure leur relation. Ça fait une grosse différence.
La Valeur du cycle de vie est la valeur totale qu’un client représente pour une entreprise pendant toute la durée de leur relation. Plus un client vous achète de Produits ou de Services et plus il reste longtemps chez vous, plus ce client a de la valeur pour vous.
Si les Abonnements sont si rentables, c’est en partie parce qu’ils maximalisent naturellement la Valeur du cycle de vie. Au lieu de réaliser une seule vente avec un client, la société qui offre des Abonnements s’efforce de fournir de la valeur – et de percevoir un revenu – le plus longtemps possible. Plus un client reste longtemps abonné et plus il génère du chiffre d’affaires.
Et plus la Valeur du cycle de vie du client moyen est élevée, mieux votre entreprise se porte. En calculant le panier moyen votre client et la durée pendant laquelle il achète vos Produits ou vos Services, vous pouvez attribuer une valeur à chaque nouveau client, ce qui vous aide à prendre de bonnes décisions. Perdre un client sur un stand de limonade n’est pas bien grave. En revanche, perdre un assuré l’est beaucoup plus.
Par conséquent, mieux vaut évoluer sur des marchés où la Valeur du cycle de vie des clients est élevée. Plus la Valeur du cycle de vie de votre client est forte, plus vous avez intérêt à vous efforcer de le servir comme il faut et de le satisfaire. Maintenez une relation à long terme avec des clients rentables et vous serez gagnant.