Le Personal MBA
Capter la valeur
Lorsque vous examinez une entreprise, soyez très attentif à la Marge. Plus elle est élevée, plus l’entreprise est solide.
RETROUVEZ CE CONCEPT À L’ADRESSE :http://book.personalmba.com/profit-
margin/
Capter la valeur
« Vous pouvez obtenir tout ce que vous voulez dans cette vie si vous aidez
suffisamment de gens à obtenir ce qu’ils veulent. »
ZIG ZIGLAR, GOUROU DE LA VENTE
T oute entreprise doit capter un certain pourcentage de la valeur qu’elle crée sous forme de Profit. Sinon, elle va avoir des difficultés à générer suffisamment de ressources dans le temps pour continuer à fonctionner.
Capter la valeur est le processus qui consiste à retenir un certain pourcentage de la valeur produite à chaque Transaction. Si vous êtes capable d’offrir à une autre entreprise quelque chose qui va lui permettre d’augmenter son chiffre d’affaires de 1 million d’euros et que vous lui facturez 100 000 €, vous capturez 10 % de la valeur dégagée par la Transaction.
Capter la valeur est un équilibre difficile à trouver. Si vous voulez faire prospérer votre entreprise, vous devez Capter assez de valeur pour rentabiliser le temps et l’énergie que vous investissez, mais pas au point de dissuader votre clientèle de traiter avec vous. Si les clients achètent, c’est parce qu’ils sont persuadés de gagner plus de valeur dans la Transaction qu’ils n’en dépensent.
Plus vous Captez de valeur, moins votre offre devient attractive. Si vous en captez trop, vos prospects ne vont pas s’embêter à acheter chez vous. Le cinéma, c’est chouette, mais seriez-vous prêt à payer 5 000 € pour deux heures de divertissement ?
Il existe deux philosophies dominantes derrière le processus pour Capter la valeur : la maximisation et la minimalisation.
La maximisation (l’approche enseignée dans la plupart des écoles de commerce) signifie qu’une entreprise doit tenter de capturer un maximum de valeur. Par conséquent, elle doit essayer de tirer autant d’argent que possible de chaque Transaction – capter moins que le maximum de valeur possible est inacceptable.
À court terme, il est facile de voir le bon côté de la maximisation : des Profits supplémentaires ravissent les actionnaires de l’entreprise. Malheureusement, cette approche a tendance à faire disparaître les raisons pour lesquelles un client achète chez vous en priorité.
Seriez-vous disposé à dépenser 999 999 € pour obtenir 1 million ? Ce serait logique (après tout, vous gagnez 1 €), mais la plupart des gens ne vont même pas s’en donner la peine. Si vos clients sont vos clients, c’est parce qu’ils reçoivent davantage de valeur qu’ils n’en laissent dans leur achat. Moins ils reçoivent de valeur, moins ils ont envie de vous acheter de Produits ou de Services.
L’approche de la minimalisation signifie que les entreprises doivent capturer le minimum de valeur, à condition de conserver leur Point de suffisance (concept abordé ultérieurement). Bien que cette stratégie ne rapporte pas autant d’argent à court terme que celle de la maximisation, elle préserve la valeur que les clients reçoivent en faisant affaire avec vous et ce qui est nécessaire à la réussite à long terme de votre entreprise.
Quand quelque chose est « une bonne affaire », les clients ont tendance à continuer d’acheter auprès de cette entreprise et de la recommander à leur entourage. En revanche, quand une entreprise tente de maximiser son chiffre d’affaires en lésinant sur la qualité de son offre ou en voulant Capturer trop de valeur, les clients fuient.