Le Personal MBA
La confiance
U ne Transaction est un échange de valeur entre au moins deux parties. Si je possède quelque chose que vous voulez et si vous possédez quelque chose que je veux, nous avons tout intérêt à accepter de commercer ensemble.
La Transaction est le moment décisif de tout business. La vente est le seul moment où l’argent affluent dans l’entreprise, ce qui fait de la Transaction une opération de la plus grande importance. Les entreprises survivent en faisant rentrer plus d’argent qu’elles n’en dépensent, et cela est impossible sans vente.
Vous ne pouvez opérer des Transactions qu’avec des choses qui sont économiquement valables (voir la partie sur les Compétences économiquement valables). Si vous ne possédez rien que vos clients potentiels puissent vouloir, ils ne vont rien vous acheter. Cela peut paraître évident, et pourtant il est étonnant de voir le nombre de chefs d’entreprise qui se lancent sur le marché sans avoir une offre susceptible de répondre à un besoin ou un désir des consommateurs. D’où l’importance de développer et de tester une Offre viable minimale : c’est le meilleur moyen de savoir si vous avez créé un produit ou un service doté d’une Valeur économique suffisante pour engendrer des ventes avant d’y investir toutes vos économies.
Lorsque vous démarrez une nouvelle activité commerciale, votre objectif est d’arriver aussi rapidement que possible au moment où vous réalisez votre première Transaction rentable. Pourquoi ? Parce que c’est le moment où votre projet devient vraiment une entreprise. Les concepts abordés dans ce chapitre vont vous aider à réaliser des Transactions rentables qui satisfont les deux parties.
RETROUVEZ CE CONCEPT À L’ADRESSE :
http://book.personalmba.com/transactions/
La confiance Se construire une solide Réputation au fil des années en pratiquant des échanges commerciaux équitables et honnêtes est le meilleur moyen de développer la Confiance. Vous pouvez aussi utiliser différents services pour montrer que vous êtes digne de confiance : des organismes tels le Better Business Bureau (une agence qui s’établit comme un intermédiaire de confiance entre acheteurs et vendeurs), les agences de notation et ou d’évaluation de votre situation financière et encore des dispositifs financiers comme les comptes bloqués existent pour contribuer à surmonter un manque de Confiance initial entre les parties dans le cadre d’une Transaction. Ces systèmes lèvent une importante barrière mutuelle à la conclusion d’une vente : sans eux, de nombreuses Transactions n’auraient jamais lieu.
« Le secret de la vie est l’honnêteté et la loyauté. Si vous savez les simuler,
vous avez gagné ! »
GROUCHO MARX, COMÉDIEN AMÉRICAIN
V oici ma proposition : envoyez-moi dès aujourd’hui un chèque de 100 000 € et dans dix ans je vous donnerai les clés d’une somptueuse villa à Amalfi, sur la côte Méditerranéenne dans le sud de l’Italie. Vous ne pouvez pas voir à quoi elle ressemblera, vous ne pouvez pas visiter de maison-témoin, vous n’entendrez plus parler de moi jusqu’à ce qu’elle soit construite. Si la villa ne vous plaît pas, vous ne pouvez pas vous faire rembourser. Vous signez ?
À moins d’être extrêmement confiant de nature et de ne pas savoir quoi faire de votre argent, vous n’allez probablement pas signer ce contrat. Après tout, comment pouvez-vous être sûr que je puisse vous construire une villa aussi splendide avec vue sur mer pour une somme aussi dérisoire ? Comment pouvez-vous avoir la certitude que je ne vais pas juste prendre l’argent et disparaître ?
Vous ne pouvez pas. C’est pourquoi vous ne signerez jamais un chèque pour une villa que vous n’avez pas vue. À moi ni à personne d’autre, d’ailleurs.
Inversons la situation. Supposons que je sois capable de construire cette villa et que vous soyez intéressé pour l’acheter. Serait-il judicieux de ma part d’acheter le terrain, de réaliser les fondations et de démarrer la construction sans être sûr que vous avez l’argent pour me payer ? Certainement pas – si l’affaire n’aboutit pas, je serais obligé de trouver un autre client ou de supporter les frais.
Sans un minimum de Confiance entre les parties, une Transaction ne peut pas s’opérer. Quelles que soient les promesses faites et aussi prometteuse que semble l’affaire, aucun client ne sera prêt à dépenser son argent durement gagné s’il n’est pas convaincu que vous êtes capable de tenir vos promesses. De même, il n’est pas raisonnable d’accepter un paiement à crédit d’un client que vous ne connaissez pas.