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Le biais de la récompense
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consistency/
Le biais de la récompense
« Il est difficile de faire comprendre quelque chose à un homme qui gagne sa vie de
ne pas le comprendre. »
UPTON SINCLAIR, PRIX PULITZER POUR SON LIVRE LA JUNGLE
S i vous travaillez avec un agent immobilier ou un courtier en prêts immobiliers, ils ont tout intérêt à vous convaincre d’acheter une maison plutôt que d’en louer une 3 , même si ce n’est pas dans votre intérêt.
Le Biais de la récompense explique pourquoi les gens qui ont un intérêt dans telle ou telle chose auront tendance à essayer de vous faire abonder dans leur sens. Nous avons évoqué ce sujet dans la section sur les Intermédiaires. Si vous travaillez avec un agent payé à la commission, ce n’est pas vraiment dans son intérêt de vous dire que l’achat que vous envisagez n’est pas une bonne idée. Comme le dit le proverbe : Ne demandez pas à un coiffeur si vous avez besoin d’un brushing.
Les incitations et les récompenses influencent automatiquement le comportement des individus. Par conséquent, la structure des incitations auxquelles ils sont exposés exerce un impact significatif sur leur comportement. À supposer que les éléments qu’ils contrôlent demeurent identiques, changer les incitations auxquelles ils sont sensibles est susceptible de changer leurs comportements.
Dans The Knack, Norm Brodsky et Bo Burlingham décrivent le mode de rémunération de leurs vendeurs. La plupart des entreprises rémunèrent leurs commerciaux à la commission : qui dit augmentation des ventes dit augmentation de la rémunération. Mais cette structure incitative rend les vendeurs complètement obnubilés par un seul objectif : conclure le maximum de ventes, même si ces ventes ne sont pas rentables ou dans l’intérêt à long terme de l’entreprise. Brodsky et Burlingham ont donc changé leur fusil d’épaule : en payant les commerciaux sur la base d’un salaire et en ajoutant de grosses primes à la performance à long terme, ils les ont encouragés à réaliser des ventes profitables et non des ventes à n’importe quel prix.