Le Personal MBA
Les compromis
À moins d’avoir vraiment très faim, vous n’allez pas fréquenter les deux restaurants le même soir – vous allez donc devoir faire un choix de type « l’un ou l’autre ». Tout en sachant qu’il n’y a pas de bonne ni de mauvaise décision. Vous pouvez choisir d’aller à la brasserie du quartier ce vendredi et dans le resto chic le lendemain. Tout dépend de ce à quoi vous attachez le plus de valeur au moment où vous décidez d’aller dîner à l’extérieur.
À présent, inversons les rôles. Vous êtes le propriétaire de la brasserie et vous cherchez des moyens de mieux servir vos fidèles clients et d’en attirer de nouveaux. Qu’est-ce que vous allez améliorer en priorité ? Étoffer la carte des entrées chaudes ? Réduire l’attente des clients ? Créer un nouveau décor ?
Dans un monde parfait, le mieux serait d’améliorer tous ces éléments, mais les affaires ne sont pas florissantes depuis quelque temps et vous ne disposez pas d’un budget illimité. Vous savez que vous devez faire quelque chose, mais vous ne savez pas quoi améliorer précisément pour augmenter vos revenus, si même il faille améliorer quelque chose. Alors que faites-vous ?
Lorsque vous développez une offre, trancher entre différentes Alternatives est inévitable. Devez-vous ajouter une fonctionnalité ou non ? Optimiser votre offre pour le marché A ? Pour le marché B ? Pour les deux ? Si vous investissez davantage dans votre offre, vos clients seront-ils disposés à payer plus cher ?
Examiner les Alternatives et tenir compte du point de vue des clients aboutit à de meilleurs choix. Lorsque vous prenez des décisions quant à ce que vous devez inclure dans votre offre et ce que vous devez laisser de côté, il est indispensable de prendre en considération les Alternatives de vos clients potentiels qui, de leur côté, doivent décider s’ils achètent ou non votre offre. Une fois que vous êtes conscient de vos possibilités et de celles des clients, vous pouvez envisager de combiner ou de permuter ces Alternatives pour proposer une offre attractive.
RETROUVEZ CE CONCEPT À L’ADRESSE : http://book.personalmba.com/alternatives/
Les compromis
« Je ne peux pas vous donner la recette infaillible du succès, mais je peux vous
donner la recette de l’échec : essayer de plaire tout le temps à tout le monde. »
HERBERT BAYARD SWOPE, JOURNALISTE AMÉRICAIN ET LAURÉAT DU PRIX PULITZER
U n Compromis est une décision qui estime une valeur plus élevée à une possibilité parmi plusieurs autres. Nous vivons dans un monde où l’argent, le temps et l’énergie sont limités. Il n’y a que vingt-quatre heures dans une journée, vous ne possédez pas une énergie inépuisable et à un moment donné il y a une limite à l’argent que vous pouvez dépenser. Que faites-vous si vous ne pouvez pas faire tout ce que vous voulez ?
Vous ne pouvez pas avoir tout le temps tout ce que vous voulez. Même si votre compte bancaire vous permet d’acheter une île privée, vous devez choisir laquelle vous allez acheter. Vous pouvez les vouloir toutes, mais vous ne pouvez pas les avoir toutes, alors vous faites de votre mieux en choisissant celle dont les caractéristiques vous importent le plus au moment de décider.
Chaque jour, à chaque minute, vous et votre entourage faites des compromis. Certains d’entre eux sont économiques : quel pantalon devez-vous acheter ? D’autres sont temporels : allez-vous boire un verre avec des amis ou aller au cinéma ? D’autres encore ont trait à l’effort : devez-vous aller à la réunion avec votre équipe ou terminer un rapport en retard ?
Prédire le Compromis que va choisir une personne est particulièrement délicat – les valeurs changent rapidement, en fonction de l’environnement et du contexte. Les valeurs sont des préférences – dans quelle mesure nous désirons, réclamons ou privilégions un objet donné, une qualité spécifique ou un État d’esprit particulier (concept abordé au chapitre 7). Ce à quoi vous attachez de la valeur ce matin peut être différent de ce à quoi vous attacherez de la valeur cet après-midi ou ce soir. Ce que vous voulez aujourd’hui peut être différent de ce que vous voudrez demain.
Lorsque vous prenez des décisions sur ce que vous allez inclure dans votre offre, vous avez intérêt à rechercher des Modèles – comment certains groupes d’individus ont tendance à accorder de la valeur à une caractéristique donnée dans un contexte donné. Les décisions que vous prenez quant au contenu de votre offre ne satisferont jamais tout le monde, c’est pourquoi il est inutile de viser la perfection. En étant attentif aux Modèles qui caractérisent ce à quoi vos meilleurs clients attachent de la valeur, vous serez capable d’améliorer votre offre la plupart du temps pour la plupart de vos meilleurs prospects.