Le Personal MBA
L’offre viable minimale
Les clients effectifs sont toujours différents des clients hypothétiques. Le Test en trompe l’œil vous permet de bénéficier d’un Feedback que vous ne pouvez pas obtenir autrement, c’est-à-dire de savoir si oui ou non les consommateurs acceptent de sortir leur carte bancaire ou leur chéquier pour acheter l’offre que vous êtes en train de développer. Si vous voulez vraiment minimaliser les risques, commencez à recueillir des données auprès de vrais clients qui paient le plus rapidement possible.
Fitbit est une entreprise qui connaît la valeur du Test en trompe l’œil. Fondée par Eric Friedman et James Park en septembre 2008, la société Fitbit fabrique de petits appareils électroniques portatifs qui, grâce à des capteurs, mesurent en permanence les mouvements de votre corps. Le Fitbit Ultra (nom sous lequel il est vendu en France) enregistre votre activité physique durant la journée et, la nuit, vos phases de sommeil. Les données sont transférées automatiquement et disponibles sur une page Web. Cet accessoire haut de gamme vous fournit une analyse complète de votre état de santé, de votre forme physique et de votre sommeil.
C’est un concept intéressant, mais créer ce type de gadget high-tech prend du temps, coûte de l’argent et représente un gros risque. Voici donc l’idée géniale des deux fondateurs. Le jour même où ils ont dévoilé leur concept au monde entier, ils ont autorisé des clients à commander un Fitbit sur leur site Web en leur fournissant uniquement une description du fonctionnement de l’appareil et quelques images de ce à quoi il ressemblera. Le système de facturation a enregistré les noms et les adresses des clients et vérifié les numéros des cartes de crédit, mais aucun paiement n’a été effectué puisque le produit n’était pas encore commercialisé. Cela permettait à la société Fitbit de ne pas avoir à rembourser les clients en cas d’échec de son projet.
Les commandes n’ont pas tardé à affluer et, un mois plus tard, les investisseurs avaient suffisamment confiance pour injecter 2 millions de dollars dans la société et faire du Fitbit une réalité. Un an plus tard, le premier vrai Fitbit a été expédié aux clients. C’est le pouvoir du Test en trompe l’œil.
RETROUVEZ CE CONCEPT À L’ADRESSE : http://book.personalmba.com/shadow-testing/
L’offre viable minimale
« Si vous lancez la première version de votre produit sans avoir honte, c’est que vous
l’avez lancée trop tard. »
REID HOFFMAN, FONDATEUR DE LINKEDLN
P our réaliser un Test en trompe l’œil, vous devez avoir quelque chose à vendre. Heureusement, vous n’avez pas besoin de créer l’offre entière avant de commencer à la vendre. Une Offre viable minimale est une offre qui promet et/ou apporte le minimum de bénéfices nécessaire à la conclusion d’une vente. Une Offre viable minimale est le plus souvent un Prototype qui a été développé jusqu’à un stade permettant à un client de s’engager à l’acheter. Il n’est pas nécessairement complexe : l’Offre viable minimale de la société Fitbit se limitait à un Prototype, une description et quelques images. La seule chose à faire est de fournir suffisamment d’informations sur le futur produit pour convaincre un prospect réel de l’acheter.
S’il est utile de créer une Offre viable minimale, c’est parce qu’il est impossible de savoir d’avance ce qui va marcher. Vous ne voulez pas investir tout votre temps ni toutes vos économies dans un concept qui ne marchera pas, et plus vite vous serez fixé sur les chances de réussite ou d’échec de votre idée, mieux ce sera.
Puisque le Feedback de clients potentiels et les commandes réglées sont deux choses très différentes, créer une Offre viable minimale vous permet de commencer à recueillir des données de vrais clients le plus rapidement possible, de tester directement les Hypothèses déterminantes associées à votre projet et de réduire le risque de prendre une décision d’investissement que vous regretterez par la suite.
Voici comment la salle de yoga en question pourrait utiliser l’Offre viable minimale et le Test en trompe l’œil pour évaluer ses Hypothèses déterminantes :
Étape 1 : Créer un site Web, le plus simple possible, décrivant le studio et ses activités en détail – salle, plan de l’espace, planning provisoire, personnel enseignant, tarifs, etc. Ce site permet aux visiteurs qui le souhaitent d’effectuer une pré-inscription en donnant leurs numéros de carte de crédit. Ainsi, ils s’engagent à s’inscrire pour l’année lorsque le studio ouvrira ses portes, mais ils gardent la possibilité d’annuler leur inscription au cours du premier mois qui suit l’ouverture s’ils ne sont pas satisfaits. Et si le studio n’ouvre pas, toutes les pré-inscriptions sont annulées et le client n’a pas un centime à débourser. Coût total de la création du site : quelques centaines d’euros.