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La zone d’accord
Plus il est facile de prouver que vous êtes digne de Confiance et de vérifier que l’autre partie l’est également, plus la Transaction a de chances de s’opérer et de satisfaire les deux parties.
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La zone d’accord
« L’art du compromis, c’est savoir diviser un gâteau de manière que chacun soit
persuadé d’avoir obtenu le plus gros morceau. »
LUDWIG ERHARD, HOMME POLITIQUE ET ANCIEN CHANCELIER DE LA RFA
L a Zone d’accord désigne la zone où les intérêts des parties coïncident partiellement. Imaginez les possibilités qui s’offrent à vous comme un cercle qui vous entoure. Vos prospects ont, eux aussi, un cercle de possibilités qui les entoure. Votre rôle est de trouver exactement l’endroit où ces cercles se rencontrent, ce qui est beaucoup plus facile si vous comprenez les besoins et les désirs de vos Acheteurs potentiels.
Considérez l’emploi que vous occupez actuellement (ou le dernier que vous avez occupé). Selon toute probabilité, vous avez accepté ce poste parce que vous étiez disposé à assumer certaines fonctions et votre employeur était intéressé par votre candidature. Vous souhaitiez toucher un certain salaire et votre employeur était prêt à vous payer le salaire en question. Vos intérêts coïncidaient en partie, d’où l’emploi que vous avez décroché. C’est ce qu’on appelle une Zone d’accord.
C’est la même chose à chaque fois que vous effectuez un achat en magasin. Le distributeur a un produit que vous désirez ; vous avez une certaine somme d’argent pour laquelle il est disposé à vous le vendre. Si vous ne désirez pas ce produit ou si le distributeur vous en demande un prix trop élevé à vos yeux, la Transaction n’aura pas lieu.
La Zone d’accord est une condition préalable à tout type de Transaction. Si les intérêts ne se recoupent nulle part, même partiellement, un prospect n’a aucune raison de faire affaire avec vous. Après tout, il serait absurde de payer plus pour quelque chose qui ne les vaut pas, d’après vous. Alors pourquoi attendriez-vous de vos prospects qu’ils acceptent votre offre si elle ne vaut pas le prix que vous en demandez ?
L’alignement des intérêts est indispensable pour trouver une Zone d’accord. La vente ne consiste pas à convaincre quelqu’un de faire quelque chose qui n’est pas dans son intérêt. Idéalement, vous devriez vouloir exactement ce que vos prospects veulent, à savoir la satisfaction de leur désir, la solution à leur problème. Plus vos intérêts seront alignés sur ceux de vos prospects, plus ils feront Confiance à votre capacité à leur donner ce qu’ils veulent.
Il existe toujours de nombreuses voies qui mènent à une Transaction, ce qui est l’essence même de la négociation. La négociation est le processus qui consiste à explorer différentes possibilités pour trouver une Zone d’accord : plus vous explorez de voies possibles, plus vous avez de chances d’en trouver une où les intérêts de l’ensemble des parties se rejoignent partiellement. Plus vous serez ouvert à différentes possibilités, plus vous serez susceptible de trouver une Zone d’accord acceptable pour tout le monde.
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