Le Personal MBA
Le point d’entrée sur le marché
La compagnie Progressive ne souhaite pas avoir un maximum de clients, mais assurer uniquement ceux qui sont les plus susceptibles de conduire en toute sécurité et d’avoir le moins d’accidents possible, ce qui signifie attirer des clients qui vont payer des primes le plus longtemps possible sans demander à être indemnisés. La Qualification permet à la société de maximiser le nombre de clients particulièrement rentables tout en envoyant les conducteurs à risque directement chez ses concurrents. Cette stratégie profite également aux clients – s’ils sont de bons conducteurs, ils paient moins cher leur assurance auto.
Sélectionner votre clientèle vous aidera à laisser de côté les mauvais prospects avant qu’ils ne deviennent vos clients. Plus votre définition du client idéal sera claire, mieux vous réussirez à éliminer les prospects qui ne correspondent pas à cette définition et plus vous pourrez vous attacher à encore mieux servir vos meilleurs clients.
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Le point d’entrée sur le marché
« Il n’y a rien de plus dur que la douceur de l’indifférence. »
JUAN MONTALVO, ÉCRIVAIN ÉQUATORIEN
S i vous n’avez pas d’enfant en bas âge et si l’arrivée d’un enfant au sein de votre foyer n’est pas d’actualité, vous n’êtes probablement pas intéressé(e) par les couches, les poussettes, les berceaux, les jouets, les garderies et les DVD d’éveil de l’intelligence. Toutes les informations ayant trait à l’univers de Bébé sont donc éliminées par votre cerveau, jugées non pertinentes.
Mais dès que vous attendez un enfant, tout ce qui tourne autour de votre future progéniture commence soudain à vous intéresser énormément, et vous recherchez activement des informations dans ce domaine. Avant, vous n’aviez aucune raison de vous y intéresser. Maintenant, c’est différent.
Certains marchés ont clairement défini des points d’entrée et de sortie. Pour une femme, apprendre qu’elle attend un enfant est un exemple de Point d’entrée sur le marché. Cette nouvelle la rend brusquement beaucoup plus réceptive aux informations sur les produits et les services qui vont l’aider à prendre soin de son bébé. Essayer d’attirer l’Attention de consommateurs qui ne se soucient aucunement de ce que vous faites est une perte de temps, d’argent et d’énergie, c’est pourquoi vous avez tout intérêt à identifier le moment où ils ont envie d’entendre parler de vous avant de vous adresser à eux.