Le Personal MBA
3 - la Vente
« Les gens n’aiment pas qu’on leur force la main, mais ils adorent acheter ! »
JEFFREY GITOMER, AUTEUR DU PETIT LIVRE ROUGE DE LA VENTE
T oute entreprise doit finir par vendre ce qu’elle propose. Avoir des millions de prospects ne suffit pas si personne ne finit par sortir sa carte bancaire en disant : « J’en prends un. » Le processus de vente commence par un client potentiel et finit par un client qui paie. Pas de vente, pas de business.
Les meilleures entreprises du monde gagnent la confiance de leurs prospects et les aident à comprendre pourquoi leur offre mérite qu’ils l’achètent. Personne ne veut prendre une mauvaise décision ni se faire avoir, c’est pourquoi la vente consiste essentiellement à aider le prospect à comprendre ce qui est important et à le convaincre que vous êtes capable de tenir vos promesses.
Après la vente, un nouveau client est enthousiaste et votre compte bancaire mieux garni.
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La transaction
« Il n’y a qu’un seul patron : le client. Et il peut virer tout le monde dans
l’entreprise, du président jusqu’au plus petit employé, simplement en dépensant
son argent ailleurs. »
SAM WALTON, FONDATEUR DE WALMART, GÉANT AMÉRICAIN DE LA DISTRIBUTION