Le Personal MBA
La vente basée sur la valeur
L’une des entreprises pour laquelle j’ai travaillé pendant des années a réussi à doubler la valeur moyenne de ses commandes en éliminant ses offres à bas prix. Du coup, elle a augmenté ses profits. Mais il y a eu un Effet secondaire (concept abordé ultérieurement), à savoir que le client type de l’entreprise a changé, en mal : les prospects avaient des exigences de plus en plus excessives et se montraient irrespectueux lorsque ces dernières n’étaient pas satisfaites. Le résultat financier à court terme était positif, mais le changement de clientèle a soumis le personnel à un stress inhabituel.
Autre exemple : une société de service que j’ai conseillée, a décidé de quadrupler le prix de ses services et jugé que son nouveau positionnement attirait le client idéal : des personnes qui appréciaient son travail et prenaient ses projets au sérieux. Les anciens clients ont été rebutés par l’envolée des prix et n’ont plus fait appel à la société. Résultat : l’entreprise a gagné d’excellents clients et accru ses profits de plus de 500 %. Les salariés ont été ravis de ce changement : désormais, ils travaillent davantage pour des clients plus rentables et leurs compétences sont mieux rémunérées.
Tout changement du prix va de pair avec un changement de clients. Tant que vous maintenez votre Point de suffisance (concept abordé ultérieurement), vous pouvez choisir d’attirer la clientèle qui vous plaît.
RETROUVEZ CE CONCEPT À L’ADRESSE :http://book.personalmba.com/price-
transition-shock/
La vente basée sur la valeur
« Le prix est ce que vous payez. La valeur est ce que vous obtenez. »
WARREN BUFFETT
maginez que vous fournissiez un service à l’une des 500 plus grandes entreprises du monde et qu’elle puisse augmenter ainsi son chiffre d’affaires I annuel de 100 millions d’euros. Votre service vaut-il 10 millions d’euros par an ? Certainement – après tout, quelle entreprise renoncerait à gagner 90 millions d’euros supplémentaires ? Supposons également que fournir ce service à cette entreprise ne vous coûte pas cher. Cela a-t-il une importance et doit-il entrer en ligne de compte ? Absolument pas – même si ce service ne vous coûte que 100 € par an, il distribue beaucoup de valeur à l’entreprise et, par conséquent, justifie son prix élevé.
Est-il important de savoir que la plupart des services aux entreprises coûtent 10 000 € par an, voire moins ? Absolument pas – vous fournissez bien plus de valeur que d’autres services sur le marché, ce qui justifie un prix plus élevé.
La Vente basée sur la valeur est le processus qui consiste à comprendre et à renforcer les raisons pour lesquelles votre offre a de la valeur aux yeux de l’acheteur. Dans le concept précédent, nous avons vu que la Méthode de comparaison de valeur représente souvent le meilleur moyen de vendre cher une offre donnée. Comment vous justifiez ce prix ? Par la Vente basée sur la valeur. En comprenant et en renforçant les raisons pour lesquelles une Transaction a de la valeur aux yeux du client, vous augmentez à la fois la probabilité de réalisation de cette Transaction et le prix que l’acheteur est prêt à payer.
Dans la Vente basée sur la valeur, il ne s’agit pas de parler, mais d’écouter. Lorsqu’on prononce le mot « vendeur », la plupart des gens imaginent un escroc insistant et enjôleur dont la seule priorité est de conclure l’affaire. Imiter des vendeurs de voitures d’occasion particulièrement louches est le moyen le plus sûr de détruire la Confiance et de donner à vos clients potentiels l’impression que vous vous souciez davantage de votre chiffre d’affaires que de leurs désirs ou de leurs besoins. En réalité, les meilleurs vendeurs sont ceux qui sont à l’écoute de ce que le client veut vraiment.
Poser de bonnes questions permet d’identifier la valeur de votre offre aux yeux de votre prospect. Dans son livre SPIN Selling, Neil Rackham décrit les quatre phases d’une vente réussie :