Le Personal MBA
La vente basée sur l’éducation
1. comprendre la situation
2. définir le problème
3. clarifier les conséquences à court et à long termes de ce problème 4. quantifier les avantages financiers et émotionnels que le client tirera de la résolution de son problème.
Au lieu d’employer une méthode agressive et de faire du forcing, les meilleurs vendeurs posent des questions précises pour aller à la racine des vrais désirs ou des besoins profonds des prospects.
Si vous encouragez vos prospects à vous parler davantage de ce dont ils ont réellement besoin, vous obtenez deux avantages majeurs. D’abord, vous améliorez leur confiance en vous et en votre capacité à comprendre leur situation et à leur fournir une solution. Ensuite, vous allez découvrir des informations qui vont vous aider à faire ressortir la valeur de votre offre et à déterminer son prix en conséquence.
Si vous découvrez pourquoi, comment et dans quelle mesure votre offre va apporter un avantage au client, vous serez capable de lui expliquer sa valeur dans des termes qu’il va comprendre et apprécier. Comprendre la valeur que vous pouvez fournir à vos clients est la voie royale vers une vente réussie.
RETROUVEZ CE CONCEPT À L’ADRESSE :http://book.personalmba.com/value-
based-selling/
La vente basée sur l’éducation
« Améliorez votre utilisateur, pas votre produit. La ”valeur” concerne moins les
choses en elles-mêmes mais plutôt les choses que ces choses permettent. Ne
fabriquez pas de meilleurs appareils photos, mais fabriquez de meilleurs
photographes. »
KATHY SIERRA, AUTEUR ET CO-CRÉATEUR DE LA COLLECTION D’OUVRAGES HEAD FIRST
vant notre déménagement dans le Colorado, Kelsey, mon épouse, était directrice des ventes au sein du Mark Ingram Bridal Atelier de New York, A la boutique de robes de mariée la plus chic du monde. Sa mission consistait à conseiller les futures mariées de toute la planète à trouver la robe parfaite pour un mariage de rêve. Mark Ingram est une figure incontournable du marché des robes de mariée et son atelier abrite le nec plus ultra dans ce domaine – des robes d’Oscar de la Renta, de Monique Lhuillier, de Lela Rose et de Vera Wang. Les vendeurs de Mark Ingram sont si compétents que l’une des trois premières robes qu’ils présentent aux clientes est presque toujours celle que la future mariée choisit pour son mariage. Sans compter la qualité exceptionnelle de l’expérience d’achat et du service après-vente. C’est ce qui explique pourquoi les futures mariées préfèrent acheter leur robe au Mark Ingram Bridal Atelier (MIBA) alors qu’elles en trouveraient une beaucoup moins chère ailleurs. Le prix moyen d’une robe au MIBA s’élève à 5 000 €, soit quatre fois plus que la moyenne nationale. S’ils veulent conclure la vente, les conseillers clientèle doivent aider la future mariée (et ses parents, qui règlent souvent la facture) à comprendre pourquoi une robe achetée chez Mark Ingram vaut son prix.
Il est possible d’acheter une robe de mariée moins chère dans un autre magasin, mais les fabricants rognent sur les coûts : tissus de moins bonne qualité, coupe moins impeccable, dentelles ou broderies perlées produites de manière industrielle. De plus, des retouches sont toujours nécessaires pour que la robe aille comme un gant à la future mariée. L’équipe de couturières de Mark Ingram est la meilleure du monde et vous avez forcément affaire à elle en achetant votre robe chez lui.
Si vous attachez de l’importance à ces différentes petites choses, ce qui est le cas de la plupart des futures mariées soucieuses d’être parfaites le jour de leur mariage, il est facile de comprendre pourquoi acheter une robe de mariée chez Mark Ingram en vaut la peine – à condition d’en avoir les moyens, bien sûr.
La Vente basée sur l’éducation est le processus qui consiste à éduquer vos prospects et à faire d’eux des clients avertis. En tant que conseiller clientèle, ma femme avait deux objectifs :