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Le prix de la solution de facilité
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Le prix de la solution de facilité
« Toutes les situations humaines ont leurs inconvénients. »
BENJAMIN FRANKLIN, HOMME POLITIQUE ET PHYSICIEN
L es êtres humains sont presque toujours prêts à payer pour des choses qu’ils jugent pénibles et dont ils n’ont pas envie de s’occuper eux-mêmes. Et là où il y a un tracas pour les autres, il y a une opportunité commerciale pour vous.
Une tâche peut être jugée ennuyeuse parce qu’elle :
Prend trop de temps à effectuer.
Réclame trop d’efforts pour aboutir à un résultat satisfaisant.
Détourne l’attention d’autres tâches plus importantes ou prioritaires.
Implique trop de confusion, d’incertitude ou de complexité.
Nécessite une expérience préalable coûteuse ou intimidante.
Exige des ressources ou un équipement difficiles à se procurer.
Plus un projet, une action ou une tâche pose problème aux yeux des gens, plus ils sont disposés à payer pour trouver une solution facile ou pour que quelqu’un accomplisse le travail à leur place. Par exemple, le propriétaire d’une maison peut être prêt à débourser 50 € pour un kit de nettoyage piscine ou 100 € par mois pour avoir quelqu’un qui lui nettoie sa piscine.
Le résultat final est identique – sa piscine sera propre –, mais le service de nettoyage représente une solution de facilité qui lui évite d’avoir à nettoyer lui-même sa piscine, ce qui exigerait d’y consacrer du temps et de l’énergie. Par conséquent, le service de nettoyage des piscines privées tire profit du Prix de la solution de facilité : il empoche 1 200 € par an, ce qui représente pour le propriétaire 1 150 € de plus qu’un kit de nettoyage – mais le tracas en moins.
Il y a quand même une limite : s’il coûtait 10 000 € par mois, un service de nettoyage des piscines n’aurait aucun succès – la grande majorité des propriétaires ne sont pas obsédés à ce point par la propreté de leur piscine. Pour exploiter le Prix de la solution de facilité, vous devez identifier le « degré d’embêtement » qu’une tâche représente aux yeux du prospect. Plus ce dernier rechigne à exécuter cette tâche, plus le Prix de la solution de facilité peut être élevé.