Le Personal MBA
La valeur perçue
Si vous cherchez une nouvelle idée d’activité à lancer, tournez-vous vers ce que les individus ont le moins envie de faire. Je vous le répète : là où vous identifiez un problème ou un tracas, vous mettez le doigt sur une opportunité commerciale. Plus vous éviterez de problèmes ou de tracas aux clients, plus vous gagnerez d’argent.
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La valeur perçue
« Les individus n’échangent pas de l’argent contre des choses s’ils accordent
davantage de valeur à leur argent qu’à ces choses. »
ROY H. WILLIAMS, AUTEUR DE THE WIZARD OF ADS
T outes les formes de valeur ne sont pas égales. La « valeur » est quelque chose de subjectif. La Valeur perçue détermine le prix que vos clients sont disposés à payer pour ce que vous leur offrez. Plus un prospect attache de la valeur à votre offre, plus il sera susceptible de l’acheter et plus il acceptera d’y mettre le prix.
Les offres les plus valables aux yeux des clients possèdent une ou plusieurs des caractéristiques suivantes. Elles :
Satisfont un ou plusieurs des Besoins humains fondamentaux.
Ont un Résultat final (concept abordé ultérieurement) attractif et facile à
visualiser.
Autorisent un Prix de la solution de facilité maximal en minimalisant les tracas
à supporter par l’utilisateur final.
Satisfont la Recherche de statut social du prospect en lui apportant des Signaux
sociaux (concept abordé ultérieurement) désirables qui l’aident à donner une bonne impression aux autres.
Il est important de noter que la Valeur perçue dépend de la situation actuelle, des valeurs, des croyances et de la vision du monde de votre prospect. Si ce dernier juge que votre offre n’a aucune – ou pas assez de – valeur, il ne sera pas Réceptif (concept abordé ultérieurement) à ce que vous lui proposez.