Le Personal MBA
La visualisation
Car la réalité est la suivante : il est quasiment impossible de pousser quelqu’un à vouloir quelque chose qu’il ne désire pas déjà. Oui, vous pouvez être un escroc et un manipulateur si vous donnez une image fausse de votre offre à vos prospects ou leur faites une promesse que vous ne pourrez pas tenir. Ne prenez pas cela pour du lavage de cerveau : le moyen le plus sûr de gaspiller un budget publicitaire de plusieurs millions d’euros est d’essayer de forcer des gens à vouloir quelque chose qu’ils ne veulent pas déjà. L’esprit humain ne fonctionne tout simplement pas de cette manière et nous n’achetons que ce que nous désirons déjà plus ou moins.
L’essence même d’un marketing efficace est de découvrir ce que les individus veulent déjà, puis de formuler une offre qui aille à la rencontre de ce Désir préexistant. Une des meilleures stratégies marketing est un bon exemple : la Vente basée sur l’éducation (concept abordé ultérieurement) montre au prospect comment l’offre en question va lui permettre de réaliser ce qu’il désire. En tant que marketeur, votre rôle n’est pas de convaincre vos prospects de vouloir ce que vous leur proposez, mais de les aider à se convaincre eux-mêmes qu’ils vont obtenir ce qu’ils veulent vraiment grâce à votre offre.
Et que veulent les gens ? Nous en avons déjà parlé : les Besoins humains fondamentaux sont un point de départ qui vous permettra de découvrir ce que votre marché veut au niveau le plus fondamental. Plus votre offre satisfera de Besoins humains fondamentaux, plus vos activités marketing atteindront leurs objectifs.
RETROUVEZ CE CONCEPT À L’ADRESSE :http://book.personalmba.com/desire/
La visualisation
« Si votre travail parle de lui-même, ne l’interrompez pas. »
HENRY J. KAISER, PIONNIER DE LA CONSTRUCTION NAVALE MODERNE
ès que vous entrez chez un concessionnaire automobile, le vendeur n’a qu’un seul objectif parfaitement clair : vous convaincre de vous asseoir au volant d’un D véhicule pour l’essayer. Si l’essai sur route est utilisé pour vendre des voitures aux quatre coins du monde, c’est parce que cette stratégie fonctionne. Il constitue l’outil le plus efficace du vendeur pour vous persuader d’acheter une voiture le jour même.
Tant que vous ne conduisez pas réellement la voiture, il vous est beaucoup plus facile de considérer un achat de manière détachée. Vous êtes capable de comparer rationnellement les marques et les modèles, les caractéristiques techniques et les prix. Vous pouvez vous convaincre que vous ne faites que « regarder » et n’avez aucunement l’intention d’acheter une voiture maintenant.
Mais dès que vous êtes au volant, c’est le côté émotionnel de votre cerveau qui prend le dessus. Vous commencez à imaginer à quoi ressemblerait votre vie si vous possédiez cette voiture. Au lieu de comparer froidement des données relatives à la puissance du moteur et aux accélérations, vous sentez « pour de vrai » la puissance du moteur, ainsi que le confort et la facilité de conduite du véhicule. Vous allez même jusqu’à imaginer le respect (ou l’envie) manifesté par vos voisins lorsque vous arriverez chez vous au volant de votre nouvelle voiture.
Vous avez cessé de comparer et commencé à désirer. Et une fois que vous commencez à désirer, vous avez toutes les chances d’acheter – ce n’est qu’une question de temps.
B&H Photo Video utilise une stratégie identique sur un marché différent. Dans son immense magasin de Manhattan fondé en 1973, c’est une expérience sensorielle intense qui vous attend. Vous pouvez sentir le poids de l’appareil photo que vous prenez dans vos mains, voir sa rapidité de mise au point et entendre le bruit sec de l’obturateur. Encore mieux, vous pouvez comparer la sensation que vous procurent des centaines d’autres appareils, tous à portée de main. Rien d’étonnant à ce que B&H soit l’un des magasins photo les plus célèbres du monde – après avoir manipulé quelques appareils, il est extrêmement difficile de résister à l’envie d’en rapporter un chez soi.
Le moyen le plus efficace d’inciter les individus à vouloir quelque chose est de les encourager à Visualiser ce que serait leur vie s’ils acceptaient votre offre. Comme nous le verrons dans la Simulation mentale (concept abordé ultérieurement), notre cerveau est conçu pour imaginer automatiquement les conséquences de nos actions. Vous pouvez mettre à profit cette tendance naturelle en aidant vos prospects à se représenter les expériences positives qu’ils auront.