Le Personal MBA
Le niveau de référence
L’incitation en question produit trois résultats différents, dont deux radicalement opposés – travailler plus et travailler moins. C’en est trop pour le comportementaliste !
Le Contrôle de la perception représente un changement fondamental dans la compréhension du comportement des individus. Une fois que vous aurez compris que les êtres humains agissent pour contrôler leurs perceptions, vous saurez mieux comment influencer leur comportement.
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control/
Le niveau de référence
« L’action se produit si et seulement si nous jugeons qu’il existe une divergence
entre ce que nous expérimentons et ce que nous voulons expérimenter. »
PHILIP J. RUNKEL, PROFESSEUR DE PSYCHOLOGIE À L’UNIVERSITÉ DE L’OREGON
A u cœur de tout système de Contrôle de la perception se trouve un Niveau de référence – une gamme de perceptions qui indique que le système est « sous contrôle ». Si une perception correspond au Niveau de référence du système, rien ne se passe. Mais si la perception est au-dessus ou en dessous du Niveau de référence, le système se déclenche pour ramener la perception sous contrôle.
Il existe trois types de Niveaux de référence : les consignes, les plages de valeur et les erreurs.
Une consigne est une valeur minimale ou maximale. Le thermostat est un exemple de consigne – à chaque fois que la température diminue en dessous d’une valeur donnée, le chauffage se met en marche. La production de mélatonine de votre organisme est un autre point de consigne – dès qu’elle atteint un certain seuil, elle provoque l’endormissement.
Le contrôle financier des entreprises est géré comme une consigne : tant que vos revenus sont supérieurs à une valeur donnée et que vos dépenses sont inférieures à une valeur définie, tout va bien. Si vous vous mettez soudain à dépenser trois fois plus ou que vos revenus chutent sous votre Point de suffisance, vous ne tardez pas à agir – à chercher pourquoi vous avez dépensé tant et comment retrouver le contrôle de vos dépenses.
Une plage de valeur est une étendue de valeurs acceptables. La différence entre une plage et une consigne tient à l’existence d’une limite inférieure et d’une limite supérieure à la perception contrôlée. Avec une consigne, la perception doit être au-dessus ou en dessous d’un certain niveau pour être sous contrôle, alors qu’avec une plage de valeur la perception doit être entre deux points de consigne pour être contrôlée.
Exemple : votre organisme possède un système lui permettant de réguler sa glycémie, le glucose étant une substance qu’il utilise pour vous donner de l’énergie. Un taux glycémique trop bas ou trop élevé peut être dangereux, c’est pourquoi votre organisme fait en sorte de maintenir ce niveau dans une plage acceptable en libérant de l’insuline, une hormone destinée à réguler votre taux de sucre dans le sang. Tant que votre glycémie demeure dans cette fourchette, rien ne se passe. Mais quand la fourchette de référence n’est pas respectée, votre organisme met tout en œuvre pour retrouver le contrôle de la situation.
Une erreur est une consigne définie par une valeur nulle – toute perception qui n’est pas égale à zéro échappe au contrôle. Pensez aux récepteurs de la douleur situés sous votre peau. La plupart du temps, ils n’ont rien à faire, ce qui signifie que tout est sous contrôle. Mais si vous vous coupez ou vous brûlez, ces récepteurs envoient le signal qu’il s’est passé quelque chose et vous allez agir pour remédier à la situation. Le service des réclamations est un bon exemple aussi. Si vous ne recevez pas de réclamations de la part de vos clients, tout va bien. Mais dès que votre boîte de réception croule sous les plaintes, vous savez qu’il faut agir pour remédier à la situation.
Si vous souhaitez modifier un comportement, vous devez changer, soit le Niveau de référence du système, soit l’Environnement (concept abordé ultérieurement) dans lequel ce système fonctionne. Je reprends l’exemple du thermostat d’ambiance : si vous voulez arrêter le chauffage, vous pouvez régler le point de consigne à une température plus basse. Si vous avez conscience que vos dépenses seront trois fois supérieures à ce qu’elles étaient le mois dernier parce que vous lancez une campagne marketing de grande envergure, votre budget n’est plus hors contrôle. Si vous êtes en train de vous faire tatouer, il est normal que vos récepteurs de la douleur se manifestent et, là encore, vous contrôlez la situation.
Les perceptions elles-mêmes n’ont pas changé, mais vous n’allez plus tenter de les contrôler parce qu’elles sont déjà sous contrôle. Modifier le Niveau de référence change le comportement du système.
Définir et redéfinir consciemment vos Niveaux de référence peut vous aider à changer votre comportement. Si vous craignez que vos dépenses deviennent incontrôlables, vous pouvez créer un budget destiné à vous informer sur le revenu mensuel que vous devez percevoir pour maintenir votre Point de suffisance. Si vous avez peur de grossir ou de maigrir, une visite chez le médecin peut vous aider à déterminer vos attentes et votre perception de vous-même par des données médicales. De même, si vous avez toujours travaillé douze heures par jour et décidez de ne plus travailler que huit heures, vos habitudes de travail vont changer.
Modifiez le Niveau de référence et votre comportement changera automatiquement.
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