Le Personal MBA
La segmentation
Les mouvements de la souris et la fixation de l’attention étant étroitement Corrélés, le déplacement de la souris est une bonne Approximation pour mesurer l’attention des visiteurs d’un site Web. Plus la Corrélation est étroite, plus l’Approximation est valable. Les Approximations peuvent être trompeuses si elles semblent mesurer une chose, mais en mesurent en réalité une autre. Vous vous rappelez l’exemple de la Mesure de la productivité des programmeurs fondée sur le comptage des lignes de code en tant qu’Indicateur clé de performance ? Les lignes de code sont certainement une Approximation pour mesurer l’efficacité de la programmation mais, comme nous l’avons vu, plus il y a de lignes de code, moins il peut y avoir de productivité. D’où la nécessité de se montrer prudent.
Utilisée à bon escient, l’Approximation peut vous aider à mesurer l’immensurable. Veillez simplement à ce que votre Approximation soit directement et fortement Corrélée au sujet que vous examinez.
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La segmentation
« La règle d’or en matière de mesure d’audience Internet : ne rapportez jamais
une mesure (même l’indicateur clé de performance préféré de Dieu) sans la
segmenter… Tout KPI, aussi performant qu’il soit pour mesurer une tendance
ou réaliser une prévision, peut être rendu encore plus performant si vous lui
appliquez la segmentation. »
AVINASH KAUSHIK, AUTEUR DE WEB ANALYTICS 2.0
L es séries de données agrégées renferment très souvent des pépites, à condition de savoir les trouver. La Segmentation est une technique qui consiste à décomposer une série de données en sous-groupes bien définis pour obtenir davantage de Contexte. Diviser un ensemble de données en plusieurs groupes prédéfinis peut faire apparaître des relations jusqu’alors inconnues. Par exemple, savoir que les commandes ont augmenté de 87 % ce mois-ci est une bonne nouvelle, mais savoir que 90 % de ces nouvelles commandes proviennent de femmes domiciliées à New York vous apporte une donnée supplémentaire. Découvrez pourquoi ces femmes vous ont passé commande et vous pourrez utiliser cette information pour encore augmenter votre efficacité.
Il existe trois grandes méthodes de Segmentation de données clients : les résultats passés, la démographie et la psychologie.
La Segmentation par résultats passés segmente la clientèle sur la base de leurs actions passées connues. Par exemple, vous pouvez segmenter les données sur les ventes actuelles à partir de données antérieures en comparant les ventes à de nouveaux clients aux ventes à des clients déjà connus. Le calcul de la Valeur du cycle de vie est une forme de Segmentation par les résultats passés.
La Segmentation par analyse démographique segmente la clientèle sur la base de caractéristiques personnelles externes. Des données individuelles telles que l’âge, le sexe, le revenu, la nationalité et le lieu de vie peuvent vous aider à déterminer quels clients sont des Acheteurs potentiels. Savoir que vos meilleurs clients sont des hommes âgés de 23 à 32 ans qui vivent dans les grandes villes et affichent un revenu disponible supérieur à 2 000 € par mois peut être une information très précieuse, car vous pouvez concentrer vos efforts marketing sur les prospects qui possèdent ces caractéristiques.
La Segmentation par analyse psychologique segmente la clientèle sur la base de caractéristiques psychologiques propres à ces personnes. Généralement découvertes lors d’études, de sondages, d’évaluations ou de groupes de réflexion, ces données psychologiques sont des attitudes, des points de vue ou des croyances qui influencent la manière dont les individus se voient et voient le monde qui les entoure.
La psychologie peut vous être très utile pour créer ou ajuster vos stratégies de Création de valeur, Marketing ou de Vente. Par exemple, si vous vendez des systèmes d’alarme aux particuliers, il y a des chances que vos Acheteurs potentiels pensent que le monde est un endroit dangereux et se sentent en danger, même chez eux. Et faire la promotion de vos produits dans des magazines ou sur des sites de self-défense – des marchés qui regroupent des consommateurs partageant ce type de croyances – peut être une bonne idée.