Le Personal MBA
La réactivation
Bien sûr, il est extrêmement rare qu’on rapporte un chiot au magasin. Mais sans cette promesse, le vendeur aurait moins de clients.
Naturellement, cette stratégie d’Inversion du risque n’est pas toujours agréable pour le vendeur qui, lui aussi, déteste « perdre ». Aucun vendeur n’aime se sentir exploité ou refait, ce qui peut être le cas si un client tire profit d’une offre mais réclame néanmoins son remboursement.
La différence, c’est que l’acheteur achète à un vendeur, tandis que le vendeur vend à de nombreux acheteurs. Les clients prennent un risque à chaque achat d’être insatisfait ; tandis que vous, en vendant à de nombreux clients, vous pouvez répartir le risque de demandes de remboursement sur de nombreux clients.
Certes, vous perdez de l’argent sur des clients qui, visiblement, exploitent votre générosité, et ce n’est jamais agréable. Mais en contrepartie, en éliminant le risque qui fait hésiter tout client, vous réalisez un plus grand nombre de ventes et vous êtes largement gagnant en termes de chiffre d’affaires et de profit au final.
Si vous voulez augmenter vos ventes, adoptez une politique active d’Inversion du risque et une extension de la garantie. Si vous ne proposez aucune garantie, mettez un tel système rapidement en place et vos ventes ne tarderont pas à s’envoler.
RETROUVEZ CE CONCEPT À L’ADRESSE :http://book.personalmba.com/risk-
reversal/
La réactivation
« La clientèle représente l’actif principal de toute entreprise, parce que sans
clients, il n’y a pas d’entreprise. »
MICHAEL LEBŒUF, PROFESSEUR DE BUSINESS ET AUTEUR DE COMMENT SÉDUIRE DE
NOUVEAUX CLIENTS ET LES GARDER POUR LA VIE
La vente est un processus qui consiste à convaincre des prospects de devenir des clients. Toutefois, gagner de nouveaux clients est souvent long et coûteux. N’y a-t-il pas un autre moyen d’augmenter son chiffre d’affaires sans coût supplémentaire, ou presque ?
La Réactivation est un processus qui consiste à convaincre d’anciens clients d’effectuer un nouvel achat chez vous. Si votre entreprise existe depuis un certain temps, vous avez inévitablement des clients qui ne sont plus actifs – des personnes qui ont déjà acheté chez vous, mais n’ont pas effectué de nouvel achat depuis un certain temps. Vous savez que vos offres les intéressent et avez sans doute gardé leurs coordonnées pour pouvoir les joindre. Pourquoi ne pas leur présenter une nouvelle offre pour qu’ils redeviennent des clients actifs ?
La société californienne Netflix, qui a révolutionné la vidéo à la demande, utilise brillamment la Réactivation. Si vous suspendez votre abonnement, trois à six mois plus tard vous recevez une carte postale et/ou un email avec une offre de réabonnement à un tarif préférentiel. Si vous ne répondez pas, la société vous relance tous les deux à trois mois jusqu’à ce que vous vous réabonniez ou demandiez à être supprimé définitivement de son fichier. Netflix tirant ses revenus de l’Abonnement, tout ancien client relancé avec succès permet une nouvelle rentrée d’argent tous les mois, ce qui augmente considérablement la Valeur du cycle de vie (concept abordé ultérieurement) de chaque client.
La Réactivation est une approche plus rapide, plus simple et plus efficace pour accroître son chiffre d’affaires que celle qui consiste à attirer de nouveaux clients. Vos anciens clients vous connaissent déjà, vous font confiance et sont conscients de la valeur que vous leur fournissez. Vous avez leurs coordonnées et n’avez donc pas besoin de les chercher. Le Coût d’acquisition d’un client (concept abordé ultérieurement) est alors extrêmement faible – vous n’avez qu’à contacter ces clients et leur présenter une offre attractive.
La Réactivation est beaucoup plus simple si vous avez la Permission de relancer vos clients. Votre liste de clients potentiels est un actif précieux, mais celle de vos anciens clients l’est tout autant. En obtenant la Permission de vos clients de les relancer, vous augmentez vos chances de Réactivation si, pour quelque raison que ce soit, ils cessent d’acheter chez vous.
La plupart des points de vente gardent les données des clients – qui a effectué un achat, et quand. Il est relativement simple d’établir une liste de clients qui n’ont pas acheté chez vous depuis un certain temps, puis de leur présenter une offre de Réactivation par e-mail, par téléphone ou par courrier. Les campagnes de Réactivation sont les campagnes de marketing les plus faciles et les plus rentables.
Donnez-vous comme priorité de relancer vos clients tous les trois à six mois avec une nouvelle offre pour les encourager à effectuer un nouvel achat chez vous, et vous serez étonné des résultats.
RETROUVEZ CE CONCEPT À L’ADRESSE :
http://book.personalmba.com/reactivation/
1. Vous pouvez trouver la formule de calcul sur la page Web :
http://en.wikipedia.org/wiki/Discounted_cash_flow
n° de commande : -
OceanofPDF.com