La concentration sur la menace

La meilleure façon de surmonter l’Aversion pour la perte est de Réinterpréter le risque de perte en se disant que ce n’est pas une affaire d’État et que l’enjeu n’est pas si grand, finalement. Les casinos en ont fait leur fonds de commerce – en un sens, on peut dire que les bâtiments ostentatoires de Las Vegas sont de superbes monuments dédiés à la bêtise humaine. Si l’Aversion pour la perte était aussi difficile à surmonter, comment les casinos encourageraient-ils les gens à jouer à des jeux où ils sont mathématiquement assurés de perdre de l’argent ?

Les casinos réussissent ce tour de force en rendant la perte abstraite. Au lieu d’avoir des joueurs qui parient avec des espèces sonnantes et trébuchantes, le casino convertit la monnaie en jetons ou en cartes de débit dont la valeur est perçue comme moins élevée. Au fur et à mesure que le joueur perd cet argent « virtuel », le casino lui fournit des « récompenses » telles que boissons gratuites, T-shirts et autres avantages destinés à apaiser tout reste de sentiment de perte. Par conséquent, perdre ne devient « pas si grave que ça » et les joueurs continuent de jouer – et de perdre de l’argent soir après soir.

L’Aversion pour la perte explique pourquoi l’Inversion du risque est si importante lorsque vous présentez une offre à un client potentiel. Les gens détestent perdre parce qu’ils ont le sentiment d’être stupides et de se faire avoir. Du coup, ils se donnent beaucoup de mal pour être assurés de ne pas perdre, et le meilleur moyen pour eux d’être certains de ne pas prendre de décision stupide est de ne pas acheter votre offre d’emblée. Si vous devez faire du chiffre, c’est un problème majeur. Alors supprimez la perception du risque en proposant une garantie satisfait, remboursement possible ou une offre d’Inversion du risque similaire. Ainsi, vos clients auront l’impression que leur décision est moins risquée et achèteront votre Produit ou votre Service, ce qui multipliera vos ventes.

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La concentration sur la menace

« Il ne peut se faire grand-chose sous l’emprise de la peur. »

FLORENCE NIGHTINGALE, PIONNIÈRE DES SOINS INFIRMIERS MODERNES

V ous étiez sur le point de vous endormir quand vous entendez un bruit qui transperce le silence. Aussitôt, vous êtes en éveil – votre rythme cardiaque s’accélère, vos pupilles se dilatent pour mieux voir et des hormones du stress (adrénaline et cortisol) se libèrent dans votre circulation générale. Votre cerveau identifie automatiquement la source probable du bruit, les endroits par où s’échapper et des armes de défense potentielles. En une fraction de seconde, vous êtes prêt à vous défendre contre cette menace, quelle qu’elle soit.

Lorsque votre cerveau perçoit une menace potentielle, réelle ou imaginaire, votre organisme se prépare aussitôt à réagir. Cette réponse physiologique instinctive est là pour vous aider à éliminer la menace par trois voies possibles : la lutte, la fuite ou l’immobilité. Tant que vous êtes en « mode protection », vous avez du mal à détourner votre attention de cette menace. Et tant que vous ne fouillerez pas toute la maison, vous ne pourrez pas vous rendormir. Votre organisme ne sortira du mode protection qu’une fois que vous aurez la certitude que la menace a disparu.

Le choix inconscient de lutter, de fuir ou de s’immobiliser dépend largement de la Simulation mentale de la situation effectuée automatiquement par votre cerveau. Si votre cerveau vous dit que vous pouvez gagner en luttant, vous allez lutter. S’il vous dit que vous pouvez gagner en fuyant, vous allez fuir. S’il vous dit que vous n’avez aucun moyen de vous échapper, vous allez vous immobiliser dans l’espoir que la menace cessera. L’immobilité fait entrer votre cerveau dans un mode de protection appelé Concentration sur la menace. Dans cet état, vous pouvez difficilement faire autre chose que de fixer toute votre attention sur la menace.

La Concentration sur la menace est une réponse constructive conçue pour vous aider à vous défendre, mais comme de nombreux instincts archaïques, elle est souvent sujette à des dysfonctionnements dans notre monde moderne. Les menaces actuelles sont nettement moins aiguës, mais souvent chroniques.

Aux temps jadis, lorsque la menace prenait la forme d’un prédateur ou d’un chef de tribu en colère, la réponse de concentration était constructive puisqu’elle mobilisait toute notre énergie pour assurer notre survie et/ou celle des membres de notre tribu. Même si nos pensées quotidiennes (le programme) sont très éloignées de celles de nos ancêtres, la configuration de notre cerveau (le matériel) demeure largement identique et à l’affût de menaces très anciennes dans un environnement très nouveau. Par conséquent, nous mangeons trop et ne faisons pas suffisamment d’exercice, et nos comportements instinctifs de lutte, d’immobilité ou de fuite ne sont pas très constructifs lorsqu’il s’agit de faire face à un patron en colère ou à un impayé.

La tempête récente qui a secoué les marchés boursiers est un exemple parfait de la concentration sur la menace en action. Le krach boursier de fin 2008 a fait souffler un vent de panique, même parmi les individus qui ne risquaient pas de perdre leur maison ou leur emploi. La simple possibilité de survenue d’événements défavorables immobilise les entreprises au moment même où une productivité accrue est justement nécessaire pour garder le cap. Au lieu de penser seulement à faire du bon travail, les salariés dépensent leur temps et leur énergie à s’inquiéter de l’avenir et à se demander qui sera le prochain à avoir la tête sur le billot, ce qui fait baisser la valeur créée et alourdit la menace qui plane sur l’entreprise.

La concentration sur la menace peut facilement devenir un cercle vicieux. Si vous êtes dans l’obligation de licencier du personnel, faites-le rapidement, proprement et en une seule fois. Il est préférable de procéder à des coupes claires sans tarder, puis de rassurer le personnel restant en lui disant qu’il n’y aura pas d’autres vagues de licenciements. Les rumeurs de licenciement ou les salariés qui se demandent constamment « Est-ce que je vais être le prochain sur la liste ? » sont le meilleur moyen d’induire une Concentration sur la menace.

Si vous expérimentez personnellement ce mode de protection, n’essayez pas de réprimer le signal de menace. De nombreuses études ont montré qu’une répression active ne supprime pas la perception mais, au contraire, renforce progressivement le signal. Pensez à ce que fait un petit enfant lorsqu’il veut attirer votre attention alors que vous l’ignorez : il va renforcer ses cris ou ses pleurs jusqu’à ce que vous fassiez attention à lui. Votre cerveau fait exactement la même chose. Un moyen simple et étonnamment efficace de ne plus rester fixé sur le problème et de pouvoir envisager des solutions adéquates est d’envoyer consciemment le signal mental « message reçu, je peux avancer sans crainte ».