Le Personal MBA
La preuve sociale
En revanche, les gens qui veulent montrer qu’ils sont riches, sans l’être forcément, ont tendance à acheter des produits qui signalent leur richesse et leur statut – de grandes maisons, des voitures de luxe, des vêtements de créateurs, des vacances hors de prix. Ces achats sont souvent financés par l’endettement – si vous jetez un œil à leurs relevés de compte, vous serez surpris de découvrir leur situation financière plutôt précaire.
Les Signaux sociaux ont une Valeur économique réelle, d’où l’intérêt de les intégrer à votre offre si vous en avez la possibilité. Mais vous devez d’abord comprendre ce que vos clients potentiels veulent signaler à leurs semblables. Puisque les Signaux se rapportent aux Besoins humains fondamentaux (acquérir, créer du lien, apprendre, se défendre et éprouver des sensations), les individus veulent montrer qu’ils sont riches, agréables à côtoyer, intelligents, cultivés, intéressants et sûrs d’eux. Connecter votre offre à l’une de ces qualités via l’Association mentale est le moyen le plus sûr d’inciter vos prospects à Désirer vos Produits encore plus fortement.
Utilisez les Signaux sociaux à votre avantage et votre offre ne tardera pas à rencontrer le succès.
RETROUVEZ CE CONCEPT À L’ADRESSE :http://book.personalmba.com/social-signals/
La preuve sociale
« Si cinquante millions de personnes disent une sottise, ça n’en reste pas moins une
sottise. »
ANATOLE FRANCE, PRIX NOBEL 1921
A vez-vous déjà attendu que le feu soit vert pour les piétons pour traverser, puis vu la personne à côté de vous se mettre soudain à traverser ? Je parie qu’inconsciemment vous avez fait comme elle, à moins d’avoir fait preuve de Volonté pour Inhiber consciemment la réponse.
Dans la plupart des situations, les actions des autres individus dans notre situation nous indiquent fortement comment nous comporter. Lorsqu’une situation est ambiguë, nous apprenons en observant le comportement des autres. Si vous ignorez comment vous comporter à Rome, vous ne pouvez pas vous tromper en faisant ce que les Romains font.
La Preuve sociale peut créer sa propre dynamique. Les modes naissent souvent quand une personne fait quelque chose, que les autres le perçoivent comme un Signal social, puis agissent à l’identique pour créer une Boucle de rétroaction (concept abordé ultérieurement) sociale. Les gadgets à la mode, les vidéos virales et les bulles spéculatives prennent de l’ampleur et gagnent en puissance via la preuve sociale – si tant de gens adoptent un comportement donné, il est facile d’en conclure que vous devriez l’adopter, vous aussi.
Les témoignages de clients (satisfaits, bien sûr !) constituent une forme efficace de Preuve sociale souvent utilisée pour doper les ventes. Ce n’est pas par hasard qu’Amazon.com et d’autres distributeurs en ligne exploitent les avis d’utilisateurs : les témoignages de gens satisfaits d’un achat envoient un signal clair qu’un article peut être acheté sans aucun problème, ce qui incite d’autres personnes à l’acheter.
Les témoignages les plus convaincants ne contiennent pas nécessairement des « impressionnants ! », « le meilleur ! », « qui change la vie ! » ou « révolutionnaire ! » – autant de qualificatifs dont on a tellement abusé que maintenant les consommateurs se méfient et n’en tiennent pas compte. Les témoignages les plus efficaces sont plutôt du style : « J’étais intéressé par cette offre, mais sceptique. J’ai quand même décidé d’acheter votre produit, et je suis très satisfait du résultat final. »
Pourquoi ce type de formulation est-il plus efficace que les clients qui s’exclament et ne tarissent pas d’éloges sur votre offre ? Parce qu’il correspond mieux au sentiment de vos prospects : ils sont intéressés, mais hésitants. En signalant que la décision prise par certains était une bonne décision, les témoignages disent à vos clients potentiels qu’ils peuvent vous acheter vos Produits ou vos Services en toute sécurité.
Ajoutez une petite dose de Preuve sociale à vos offres et vos ventes vont grimper.
RETROUVEZ CE CONCEPT À L’ADRESSE :http://book.personalmba.com/social-proof/ L’autorité