Le Personal MBA
Le caractère remarquable
La Réceptivité possède deux aspects fondamentaux : quoi et quand. Les individus ne sont réceptifs qu’à certaines catégories de choses et qu’à certains moments. J’adore entendre parler de nouveaux ouvrages d’économie et de gestion de qualité, mais je déteste être dérangé par l’appel d’un publicitaire à 3 heures du matin.
Si vous voulez que votre message soit entendu, soignez sa forme. La forme de votre message influence considérablement la Réceptivité des destinataires à son contenu. Si la forme de votre message suggère que vous l’avez créé pour eux, rien que pour eux, vous avez davantage de chance d’attirer leur attention.
Voici un exemple : tout le monde, ou presque, ignore le courrier publicitaire qui envahit chaque jour sa boîte aux lettres. Si ce courrier semble purement commercial et diffusé en masse, il y a 99 % de chances que vous le mettiez à la poubelle sans hésiter une seconde. Mais changez la forme, et vous changez la Réceptivité.
La plupart des gens vont au moins faire l’effort d’ouvrir une enveloppe écrite à la main puisque quelqu’un a fait l’effort de la leur envoyer. Si l’on pousse les choses à l’extrême, on peut supposer que tout le monde (y compris les cadres surbookés), ou presque, va ouvrir et regarder le contenu d’une grande enveloppe FedEx écrite à la main – son expédition a réclamé du temps, de l’argent et des efforts. Et pourtant, si son contenu ne vous intéresse pas, vous allez vite ne plus y prêter attention.
RETROUVEZ CE CONCEPT À L’ADRESSE :http://book.personalmba.com/receptivity/
Le caractère remarquable
« La publicité, c’est le prix que vous payez pour ne pas être assez remarquable. »
ROBERT STEPHENS, FONDATEUR DE LA SOCIÉTÉ GEEK SQUAD
chaque fois que je vais faire un tour, les gens remarquent mes chaussures et me
À demandent où je les ai achetées. Non pas parce qu’elles sont à la mode, mais parce qu’elles sortent de l’ordinaire.
Les Vibram FiveFingers sont des chaussures à orteils séparés, à mi-
chemin entre la chaussette et le gant. Avec ces chaussures aux pieds, vous ressemblez un peu à une grenouille et, du coup, vous ne risquez pas de passer inaperçu.
Je me suis offert une paire de FiveFingers pour avoir l’impression de courir pieds nus – la semelle en caoutchouc, extrêmement fine, protège vos pieds sans leur ajouter de soutien inutile, ce qui les laisse libres de faire ce pour quoi ils ont été conçus. Courir ou marcher en FiveFingers vous donne une sensation étonnamment agréable, c’est pourquoi je les quitte rarement.
Les FiveFingers sont suffisamment étranges pour que les gens remarquent vos pieds quand vous les portez ; elles vont à l’encontre de l’idée qu’on se fait d’une chaussure. Je me fais donc arrêter sans arrêt par des passants, même dans un lieu aussi « inamical » que les rues de New York. Au bout de quelques minutes, mes interlocuteurs repartent en sachant ce que sont ces chaussures, pourquoi je les porte, combien elles coûtent et où ils peuvent en acheter.
Les chaussures FiveFingers sont conçues pour surmonter le problème no 1 de toute nouvelle offre : si personne ne sait que vous existez, personne ne va acheter ce que vous avez à vendre. Chaque consommateur qui porte une paire de FiveFingers fait à la société Vibram toute la publicité dont elle a besoin pour poursuivre sa croissance – et ce gratuitement.
Du point de vue commercial, le design de ces chaussures fonctionne à merveille pour attirer l’Attention. Et les vendeurs confirment qu’elles se vendent comme des petits pains – dès qu’ils font rentrer du stock, celui-ci disparaît presque instantanément. Selon un article du New York Times daté du 30 août 2009, les ventes de FiveFingers ont triplé tous les ans depuis leur commercialisation en 2006 et, en 2009, la société Vibram a dépassé la barre des 10 millions de dollars de chiffre d’affaires en Amérique du Nord – sans publicité de masse. Pas mal pour des chaussures de grenouille, non ?