Le Personal MBA
La réciprocité
Nous aborderons les autres manières dont notre cerveau primitif traite notre environnement moderne dans le Syndrome de l’homme des cavernes (concept abordé ultérieurement). Pour l’instant, il est important de se rappeler que ces signaux sociaux peuvent, au mieux, paraître ridicules et, au pire, manipulateurs, mais cela ne les rend pas pour autant moins réels ou moins importants. En comprenant comment vos prospects évaluent vos offres, vous pouvez préparer votre discours dans le but de réduire au minimum leur Résistance à la persuasion et de les inciter à Désirer ce que vous avez à leur proposer.
Si vous avez envie d’explorer ces signaux plus en détail, je vous recommande de lire Pitch Anything d’Oren Klaff.
RETROUVEZ CE CONCEPT À L’ADRESSE :
http://book.personalmba.com/persuasion-resistance/
La réciprocité
« Les dons ne sont jamais gratuits ; ils lient celui qui donne et celui qui reçoit
dans une boucle de réciprocité. »
MARCEL MAUSS, SOCIOLOGUE ET ANTHROPOLOGUE
L a Réciprocité est un désir très fort ressenti par la plupart des individus de « rembourser » des faveurs, des dons, des avantages ou des ressources qu’ils ont obtenus. Si vous avez déjà reçu un cadeau de la part de quelqu’un à qui vous n’avez rien donné, vous savez à quel point cette situation est inconfortable. Si quelqu’un nous procure un avantage ou un bienfait, nous voulons lui en procurer un en retour.
En tant que force sociale, la Réciprocité est l’une des tendances psychologiques fondamentales qui sous-tend la coopération humaine. L’instinct du « donnant-donnant » est extrêmement puissant et constitue le fondement des amitiés et des alliances. Historiquement, offrir des présents permettait aux puissants de garder le Pouvoir (concept abordé ultérieurement) : en organisant des fêtes somptueuses ou en accordant généreusement des titres et des terres, les seigneurs accroissaient leur influence et accumulaient des faveurs dont ils pouvaient demander le remboursement en cas de besoin.
Voici le problème : le désir de Réciprocité n’est pas nécessairement proportionnel à l’avantage fourni initialement. Dans son livre Influence et manipulation, Robert Cialdini prend comme exemple les ventes de voitures. En général, les vendeurs de voitures disent au client. « Que puis-je faire pour vous ? Puis-je vous offrir un café ? Voulez-vous un jus de fruits ? Un peu d’eau ? »
Cela ressemble à un geste d’hospitalité assez banal. Il n’en est rien. Accepter cette petite proposition « qui n’engage à rien » crée, en réalité, un besoin psychologique de Réciprocité. Les dés sont subtilement pipés en faveur du vendeur. Les acheteurs potentiels qui ont volontiers dit oui à cette petite offre gratuite sont beaucoup plus susceptibles d’acheter une voiture, d’ajouter des options et d’accepter des conditions financières moins bonnes. Résultat : ces clients ont dépensé des milliers d’euros de plus que les individus qui n’ont rien accepté du vendeur. Cela n’a rien de rationnel, car le café ou le jus de fruits ne coûtent presque rien au concessionnaire, mais la Réciprocité incite l’acheteur à « rembourser » au centuple la faveur qui lui a été faite.
Plus vous pouvez distribuer de valeur légitime à vos prospects juste avant d’entamer votre argumentaire de vente, plus ils y seront réceptifs. Distribuer de la valeur Gratuitement augmente votre capital sympathie et vos chances de voir votre offre acceptée.
Faire preuve de générosité est l’une des meilleures stratégies de vente. Vos clients vont vous respecter, ce qui va accroître votre Réputation et améliorer vos chances de susciter suffisamment d’intérêt de leur part au moment où vous les Appelez à agir.
RETROUVEZ CE CONCEPT À L’ADRESSE :
http://book.personalmba.com/reciprocation/