Le Personal MBA
Le test en trompe l’œil
1. L’enthousiasme initial est fort, mais la plupart des personnes qui fréquentent votre nouveau studio rechignent à payer 100 € par mois, expliquant qu’elles préféreraient faire quelques kilomètres, mais ne payer que 75 €. Vous baissez donc vos prix de 25 €, ce qui signifie que vous avez besoin de 300 pratiquants pour rentrer dans vos frais. Après la baisse du prix, le nombre d’élèves atteint 220, comme prévu, mais ce chiffre est insuffisant. 2. La salle de yoga n’attire pas suffisamment de monde parce que les personnes du quartier passionnées de yoga pratiquent déjà ailleurs, à quelques kilomètres, et se sont engagées pour l’année. Votre studio fait faillite et ferme ses portes. 3. Un autre studio très attractif ouvre ses portes dans le même quartier et à peu près au même moment. Au bout de trois mois, votre studio n’a que 50 % de la clientèle dont il a besoin pour tourner. Et vous vous dites que vous ne tiendrez pas neuf mois de plus dans ces conditions.
Toute offre ou entreprise est associée à des Hypothèses déterminantes pour sa réussite ou son échec. Plus vous serez capable d’identifier précisément et sans tarder ces hypothèses, puis de les tester dans la réalité, moins vous prendrez de risque et plus vous aurez confiance dans vos décisions.
RETROUVEZ CE CONCEPT À L’ADRESSE :http://book.personalmba.com/critical-
assumptions/
Le test en trompe l’œil
« Un homme averti en vaut deux. »
PROVERBE ROMAIN
Le meilleur moyen de valider vos Hypothèses déterminantes est de les tester directement, mais engager tout le processus nécessaire au démarrage de votre affaire est inutilement risqué et coûteux. Il est beaucoup plus judicieux de réduire les risques en testant votre offre auprès de vrais clients avant de la concrétiser.
Le Test en trompe l’œil est le processus qui consiste à vendre une offre avant qu’elle n’existe réellement. Si vous jouez franc-jeu avec vos clients potentiels en leur expliquant que l’offre est en cours de développement, vous pouvez utiliser la stratégie du Test en trompe l’œil pour tester sans tarder et sans vous ruiner vos Hypothèses déterminantes auprès de clients réels.