Le Personal MBA
La finalité
Le meilleur moyen de faire cesser la Préoccupation pour autre chose d’un client potentiel est de susciter sa curiosité, sa surprise ou son inquiétude. Les cerveaux de nos ancêtres étaient à l’affût des opportunités et des menaces, et « scannaient » leur environnement à la recherche de nouveaux stimuli qui pouvaient les aider ou leur nuire.
Plus les stimuli sont forts et chargés émotionnellement, plus il est facile d’attirer l’Attention. Si les professionnels du marketing utilisent des images, des mots et des sons évocateurs, c’est parce que notre cerveau est configuré pour que nous arrêtions ce que nous sommes en train de faire et prêtions Attention à ces images, ces mots et ces sons.
Ce n’est pas pour autant que vous devez faire une publicité tape-à-l’œil et bruyante : il existe des milliers de moyens subtils d’attirer l’Attention qui peuvent être tout aussi efficaces. Le seuil à partir duquel votre prospect va manifester un intérêt pour votre offre dépend de son environnement ou de son état émotionnel. Il peut être particulièrement bas si la personne s’ennuie, se montre impatiente ou cherche de la distraction. Dans ce cas, il est plus facile d’attirer son Attention.
Il s’avère toujours payant de partir du principe que vos prospects sont dans un état de Préoccupation au départ. Vous n’avez plus qu’à adopter une approche marketing capable de briser cet état et de réorienter leur Attention vers ce que vous leur proposez.
RETROUVEZ CE CONCEPT À L’ADRESSE :http://book.personalmba.com/preoccupation/
La finalité
« Les gens n’achètent pas des perceuses, mais les trous qu’ils peuvent faire avec. »
THEODORE LEVITT, ÉCONOMISTE ET ANCIEN PROFESSEUR À LA HARVARD BUSINESS SCHOOL
a plupart des individus à l’affût d’une opportunité commerciale ne sont pas vraiment intéressés par la gestion quotidienne d’une entreprise. Ils achètent des L livres de business et suivent des cours de gestion parce qu’ils recherchent un avenir plus prospère et plus radieux. La plupart des conducteurs n’achètent pas des véhicules tout-terrain parce qu’ils roulent sur tous les terrains. Ils les achètent pour se sentir une âme d’aventurier et capables de surmonter tous les obstacles qu’ils peuvent rencontrer sur la route.