Le Personal MBA
Les besoins humains fondamentaux
Toute entreprise est limitée par la taille et les caractéristiques du marché qu’elle tente de servir. La Loi du marché est impitoyable, froide et sans concession. S’il n’y a pas suffisamment de monde à vouloir vraiment de votre offre, vos chances de développer une entreprise viable sont très minces.
La meilleure approche consiste donc à produire des choses que les individus veulent acheter. Créer quelque chose dont personne ne veut est un véritable gâchis. Les études de marché sont l’équivalent pour les entreprises du « regardez avant de sauter ». Des livres tels que The New Business Road Test de John Mullins peuvent vous aider à identifier dès le départ des marchés prometteurs et accroître vos chances de réussir dans votre nouvelle entreprise.
Dans les quelques sections qui suivent, vous apprendrez à identifier les désirs et les besoins des individus avant d’investir votre temps et de votre argent dans la création de quelque chose de nouveau.
RETROUVEZ CE CONCEPT À L’ADRESSE : http://personalmba.com/iron-law-of-the-market/
Les besoins humains fondamentaux
« Comprenez les besoins humains, et vous avez déjà fait la moitié du chemin pour les
satisfaire. »
ADLAI STEVENSON, POLITIQUE ET ANCIEN GOUVERNEUR DE L’ILLINOIS
S i vous envisagez de lancer votre entreprise et de la rendre prospère, vous devez avoir une compréhension fondamentale des besoins humains. La théorie des besoins la plus célèbre est la pyramide de Maslow, un classement des besoins individuels en fonction de leur degré de priorité proposé par le psychologue Abraham Maslow en 1943. Selon cette théorie, les individus passent par cinq étapes successives pour satisfaire leurs besoins – ils commencent par satisfaire leurs besoins physiologiques, puis leurs besoins de sécurité, leurs besoins d’appartenance et d’amour, leurs besoins d’estime et, enfin, leurs besoins d’accomplissement. Les besoins physiologiques sont situés tout en bas de la pyramide et considérés comme des besoins fondamentaux ou de première nécessité, tandis que les besoins d’accomplissement (explorer son potentiel inné), considérés comme secondaires, se trouvent tout en haut de la pyramide.
Dans le classement de Maslow, un besoin de niveau « inférieur » doit être satisfait avant de songer à satisfaire un besoin de niveau « supérieur ». Si vous n’avez pas assez à manger ou si vous êtes en danger physiquement, vous n’allez pas vous soucier d’être aimé ou de poursuivre votre développement personnel.
En pratique, je préfère la théorie ESC de Clayton Alderfer pour Existence, Sociabilité, Croissance (ou ERG en anglais pour Existence, Relatedness, Growth), l’individu cherche à exister puis à se sociabiliser et enfin à croître. Une fois que les individus ont ce qu’il leur faut pour survivre, ils commencent à vouloir se faire des amis et trouver des partenaires. Dès qu’ils sont satisfaits de leurs relations, ils ont envie de faire des choses qui leur plaisent et d’améliorer leurs compétences dans des domaines qui les intéressent. D’abord exister, puis se relier, et enfin s’accomplir.
La théorie ESC explique la priorité générale des désirs humains, mais ne dit rien des méthodes employées pour les satisfaire. À cet égard, nous devons nous tourner vers d’autres théories de l’action humaine. Selon Paul Lawrence et Nitin Nohria, professeurs à la Harvard et auteurs de Driven: How Human Nature Shapes Our Choices, tous les individus sont mus par quatre Besoins humains fondamentaux qui influencent profondément leurs décisions et leurs actes :
1. Le besoin d’acquérir. Il correspond au besoin d’obtenir ou d’accumuler aussi bien des objets physiques que des qualités immatérielles telles qu’un statut, un pouvoir ou une influence. Les activités fondées sur le besoin d’acquérir incluent le commerce et le conseil. Les entreprises qui nous promettent de nous rendre riches, célèbres, influents ou puissants exploitent ce besoin.
2. Le besoin de se relier. Il correspond au besoin d’entrer en relation avec les autres pour nous sentir appréciés, valorisés et aimés (qu’il s’agisse d’amitiés ou d’amour plus charnel). Les activités fondées sur le besoin de nous relier incluent la restauration, les conférences, l’événementiel ou les services de rencontres. Les entreprises qui nous promettent de faire de nous des individus séduisants, appréciés ou très estimés exploitent ce besoin.
3. Le besoin d’apprendre. Il correspond au besoin de satisfaire notre curiosité. Les activités fondées sur le besoin d’apprendre incluent les universités, la formation ou l’édition. Les entreprises qui nous promettent d’améliorer nos connaissances ou nos compétences exploitent ce besoin.