Le Personal MBA
L’adressabilité
L’idéal est d’attirer l’Attention de votre Acheteur potentiel aussitôt après qu’il a atteint le Point d’entrée sur le marché. Des entreprises telles que Procter & Gamble, Kimberly-Clark, Johnson & Johnson et Fisher-Price accordent énormément d’Attention aux Points d’entrée sur le marché. Pourquoi ? Parce qu’ils exercent une influence considérable sur l’efficacité de toute activité marketing liée aux produits pour bébés. On voit souvent de jeunes parents rentrer de l’hôpital ou de la clinique avec un « kit pour bébé » offert gratuitement par ces entreprises et contenant des échantillons de couches, de pommades pour soulager l’érythème fessier du nourrisson, de laits maternisés et d’autres produits de base destinés aux nouveau-nés.
Si vous parvenez à attirer l’attention d’un prospect dès qu’il se montre intéressé par votre offre, vous devenez la référence par rapport à laquelle les offres concurrentes sont évaluées. Il s’agit d’une position remarquablement puissante qui augmente vos chances de voir votre prospect acheter vos produits ou vos services.
Il est extrêmement utile de découvrir le moment où des Acheteurs potentiels commencent à rechercher de l’information après avoir vu leur intérêt s’éveiller. Avant l’arrivée d’Internet, la plupart des couples qui attendaient un enfant se mettaient aussitôt à dévorer des livres sur le sujet et à discuter avec des proches ou des amis expérimentés. Aujourd’hui, ces futurs parents se jettent d’abord sur le Net, d’où l’importance du marketing en direction des moteurs de recherche (référencement naturel ou payant). Optimisez les mots-clés que vos prospects sont susceptibles de rechercher, et vous aurez la garantie qu’ils vous trouveront en premier.
RETROUVEZ CE CONCEPT À L’ADRESSE :http://book.personalmba.com/point-of-market-
entry/
L’adressabilité
« Parfois, les routes moins fréquentées sont moins fréquentées pour une bonne
raison. »
JERRY SEINFELD, COMÉDIEN AMÉRICAIN
O n dit qu’un bon commercial peut vendre un réfrigérateur à un Esquimau. Et c’est vrai, car les Inuits qui vivent au-dessus du cercle polaire arctique utilisent des réfrigérateurs pour empêcher leurs aliments de congeler avec les températures très basses du climat. Le véritable obstacle n’est pas de répondre à leur besoin, mais de trouver ces clients : il faut parcourir des milliers de kilomètres en terrain hostile juste pour attirer leur Attention et, si tout va bien, réaliser la vente et leur fournir le produit.
L’Adressabilité mesure la facilité avec laquelle vous entrez en contact avec les personnes susceptibles d’être intéressées par votre offre. Une clientèle très adressable, atteignable peut être contactée rapidement et facilement. En revanche, une clientèle non adressable ne peut être contactée que très difficilement ou, encore pire, n’est pas réceptive et refuse toute sollicitation.
Le yoga est un bon exemple de marché très accessible. Il est relativement facile de trouver des endroits où les individus prêtent déjà attention à des informations liées à cette activité : salle de yoga, magazines, conférences, sites Web, etc. Le yoga est un marché qui pèse 6 milliards d’euros à l’échelle mondiale et vous pouvez exploiter un de ces vecteurs d’information pour aider les pratiquants à mieux connaître votre offre.
Les sujets sensibles ou délicats ont tendance à avoir un marché peu accessible, même si les besoins sont énormes. Les maladies chroniques en sont le parfait exemple : il est difficile de trouver et de convaincre un grand nombre d’individus souffrant d’une maladie aussi gênante que le psoriasis ou la rectocolite hémorragique (maladie inflammatoire chronique intestinale). Ces personnes ne se rassemblent pas au même endroit et ne lisent pas les mêmes magazines par exemple, et beaucoup évitent même d’être publiquement identifiées comme des personnes malades par les organismes qui luttent contre ces maladies, d’où la difficulté de les rencontrer et de leur parler directement.
Les médecins, eux, sont plus accessibles : ils ont des adresses et des numéros de téléphone figurant dans l’annuaire et sont disposés à rencontrer des visiteurs médicaux. Comme chaque médecin voit un grand nombre de patients et choisit les médicaments délivrés, on comprend aisément pourquoi les laboratoires pharmaceutiques consacrent autant de temps et d’argent à démarcher le corps médical.