Le Personal MBA
L’inversion du risque
Une fois que vous avez obtenu l’Attention et la Permission du prospect, il vous reste deux tactiques possibles s’il a encore des objections : 1) le convaincre que son objection n’est pas fondée ou 2) le convaincre que son objection n’est pas pertinente. L’approche à utiliser dépend de la nature de l’objection soulevée, mais c’est en associant le Cadrage, la Vente basée sur la valeur, la Vente basée sur l’éducation, la Preuve sociale et la Visualisation que vous obtiendrez les meilleurs résultats.
Si votre prospect n’est toujours pas disposé à effectuer un achat, cela signifie généralement qu’il existe une problématique de Pouvoir – votre interlocuteur peut ne pas avoir le budget ou l’autorité nécessaires pour accepter votre proposition. Dans ce cas, essayez de négocier directement avec le décideur. Et si ce dernier refuse votre offre, passez rapidement à des prospects plus prometteurs.
RETROUVEZ CE CONCEPT À L’ADRESSE :http://book.personalmba.com/objections-
barriers-to-purchase/
L’inversion du risque
« Si vous voulez une garantie, achetez un grille-pain. »
CLINT EASTWOOD, ACTEUR AMÉRICAIN
es gens détestent perdre, se sentir stupides, prendre de mauvaises décisions, perdre de l’argent ou prendre des risques.
L Lorsque l’on arrive à la conclusion d’un deal, vous, le vendeur, êtes le risque. Dans toute transaction, l’acheteur prend un risque plus ou moins important. Que se passe-t-il si le produit ne fonctionne pas comme prévu ? S’il ne répond pas à ses besoins ? Si cet achat est en fait une pure perte ?
Le client se pose ces questions lorsqu’il considère votre offre. Si vous ne lui proposez pas de solutions pour y répondre, vous avez peu de chance de conclure la vente.
L’Inversion du risque est une stratégie qui transfère tout ou partie du risque lié à une Transaction de l’acheteur vers le vendeur. Au lieu de faire supporter à l’acheteur le risque d’une mauvaise Transaction, le vendeur s’engage par avance à trouver une solution satisfaisante pour l’acheteur si, pour une raison ou pour une autre, les choses ne se passent pas comme prévu.
Prenez le secteur de la literie. Les professionnels du secteur font souvent dans la surenchère. Vous pouvez essayer un lit pendant douze mois, décider qu’il ne vous plaît pas et appeler le magasin pour qu’il le reprenne et vous rembourse intégralement sans avoir à vous justifier. Incroyable, non ?
Non, cela n’a rien d’incroyable. Cette stratégie élimine le risque perçu par l’acheteur, une Barrière à l’achat importante. Si un consommateur effectue un achat dont il n’est pas satisfait, il ne se sentira pas idiot d’avoir gaspillé son argent ni ne sera en colère contre l’entreprise ou contre lui-même d’avoir pris une mauvaise décision. Il n’a qu’à profiter de la garantie et la retourner. Résultat : il ne réfléchit pas longtemps avant d’effectuer son achat – pourquoi se méfierait-il puisqu’il ne risque rien ?
C’est comme prendre un chiot chez soi à l’essai, ce que proposent certaines animaleries. Si vous craquez pour un chiot adorable, mais hésitez à vous engager, le vendeur vous propose de le prendre à l’essai. « Si ça ne fonctionne pas entre vous, vous pouvez toujours le rapporter », vous dit le vendeur.