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Engagement et cohérence
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Engagement et cohérence
« Une cohérence insensée est le diablotin de petits esprits. »
RALPH WALDO EMERSON, PHILOSOPHE AMÉRICAIN
I l y a quelques mois, ma femme a reçu un coup de fil de son université qui sollicitait un don de sa part. Le responsable au téléphone a été très habile : il ne lui a pas demandé un don tout de suite, mais si elle était disposée à donner de l’argent à l’université dans l’avenir. Bien sûr, mon épouse a accepté et vite oublié cet appel.
Peu avant notre déménagement dans le Colorado, une « facture » de 150 dollars envoyée par l’université est apparue dans notre boîte de réception. Il était écrit : « Voici votre engagement – vous pouvez envoyer votre chèque 150 dollars via l’enveloppe ci-jointe. »
Notre budget était très serré à l’époque puisqu’il fallait payer les déménageurs, nous acheter des voitures et acquérir du mobilier, mais ma femme a envoyé le chèque malgré tout. Après tout, elle s’était engagée, non ?
Personne ne veut être désigné comme « celui qui ne tient pas ses promesses ». Les Engagements ont toujours été utilisés à travers l’histoire comme un moyen de rassembler des groupes. Ne pas tenir une promesse ou rompre un Engagement risque d’entacher notre Statut social et notre Réputation, c’est pourquoi nous faisons le maximum pour agir conformément à nos positions, nos opinions et nos promesses.
Même des Engagements mineurs encouragent les individus à agir pour les tenir. L’une de mes histoires préférées au sujet de l’Engagement est tirée du livre de
Michael Masterson, Ready, Fire, Aim.2 Lors d’un voyage en Inde, l’auteur est entré chez un marchand de tapis. Il était particulièrement sceptique et n’avait absolument pas l’intention d’acheter quoi que soit – il était juste intéressé par l’expérience.
Le marchand de tapis était un excellent vendeur et recourait à deux stratégies principales. Pour venir à bout du scepticisme de Masterson, il a utilisé des Histoires de ventes qu’il avait conclues dans le passé, encourageant ainsi son prospect à l’apprécier et à lui faire Confiance. Puis il a utilisé l’Engagement : à chaque fois que Masterson s’intéressait de près à un tapis, il demandait à son personnel de le décrocher et de le poser par terre. Les tapis étaient lourds, et demandaient un effort physique assez conséquent. Par un petit Engagement – exprimer son intérêt pour un tapis en particulier –, Masterson provoquait un empressement assez incroyable autour de lui.
À mesure que les minutes s’écoulaient, il lui devenait difficile d’imaginer repartir sans rien acheter : cela ne serait pas conforme à l’intérêt qu’il a manifesté et à tous les efforts que le personnel déployait pour lui. Le moins qu’il puisse faire, c’était d’appliquer la Réciprocité. Comment pouvait-il dire non au marchand ?
Au bout du compte, il a acheté un tapis de 8 200 dollars et quitté la boutique satisfait.
Si vous réussissez à obtenir de petits Engagements de la part de certaines personnes, ces dernières auront toutes les chances de vouloir les tenir pour agir de façon Cohérente. Les vendeurs apprennent souvent à tout faire pour encourager leurs prospects à dire oui le plus tôt possible. Obtenir un premier petit Engagement de leur part ouvre la porte à un Engagement plus conséquent susceptible de déboucher sur un achat.
C’est la raison pour laquelle de nombreux activistes commencent par vous poser des questions du style : « Vous intéressez-vous à la sécurité des enfants ? » ou « Vous préoccupez-vous de l’environnement ? » lorsqu’ils font du télémarketing ou cherchent à réunir le maximum de signatures pour une pétition. Comme la plupart des gens s’intéressent à ces sujets, ils répondent oui d’emblée. Et une fois que vous avez dit que vous vous préoccupiez de cette question, vous ne pouvez pas refuser ce qu’on vous demande, au risque de paraître incohérent. Réussissez à obtenir un Engagement mineur et vous augmenterez vos chances de voir les autres se conformer à votre demande.