Le Personal MBA
La seconde meilleure solution
1. tout faire pour que sa cliente se sente à l’aise et détendue 2. aider sa cliente à mieux connaître et comprendre toutes les spécificités d’une robe de mariée en lui expliquant comment elles sont fabriquées et à quels points elle doit être attentive lors de l’achat.
Au lieu de mettre la pression à sa cliente pour conclure la vente le plus rapidement possible, mon épouse prenait toujours le temps de lui expliquer la fabrication d’une robe dans ses moindres détails. Elle donnait beaucoup de son temps pour faire de la future mariée une « cliente éclairée », augmentant ainsi ses chances de voir sa cliente acheter une robe chez Mark Ingram. Pourquoi la cliente était-elle alors plus susceptible d’acheter une robe aussi chère ? Parce qu’elle avait appris à apprécier pleinement la qualité du produit proposé et parce qu’elle était en Confiance.
La Vente basée sur l’éducation vous demande d’investir du temps et de l’énergie dans vos clients, mais le jeu en vaut vraiment la chandelle. Car un client mieux informé est un meilleur client avec lequel vous pouvez développer des rapports de Confiance. À condition, toutefois, de vous assurer que votre offre soit réellement supérieure (sur certains aspects) à celle de vos concurrents.
RETROUVEZ CE CONCEPT À L’ADRESSE :http://book.personalmba.com/education-
based-selling/
La seconde meilleure solution
« Quand les autres sentent votre envie de partir, leur poignée de main se
durcit… parfois, il vaut mieux ne pas aboutir à un accord. »
ROBERT RUBIN, ANCIEN SECRÉTAIRE D’ÉTAT AMÉRICAIN AUX FINANCES
L orsque vous négociez, il est toujours utile de connaître comment l’autre partie est susceptible d’agir si aucun accord ne peut être obtenu. Car parfois il n’est tout simplement pas possible de se mettre d’accord. S’il n’y a pas de Zone d’accord, les deux parties acceptent de prendre des chemins séparés. Et ensuite ?
Votre Seconde meilleure solution est ce que vous allez faire si vous ne trouvez pas de terrain d’entente avec votre interlocuteur. Imaginez que vous cherchez un emploi et que trois sociétés A, B et C sont intéressées par votre candidature. Vous préférez être embauché par l’entreprise A, mais si vous ne parvenez pas à vous mettre d’accord avec son représentant, vous négociez avec une confiance accrue car vous savez que les entreprises B et C souhaitent également vous recruter. Si l’entreprise A est votre seule possibilité et en est parfaitement consciente, vous risquez de ne pas négocier à votre avantage.
L’autre partie a, elle aussi, une seconde meilleure solution, et c’est là tout le problème. Si vous vendez un produit 100 €, vous le vendez au détriment de la deuxième meilleure utilisation de ces 100 € pour vos clients : les économiser, les investir ou les dépenser à autre chose. Si vous essayez d’embaucher un salarié, vous êtes en concurrence avec la deuxième meilleure offre qu’il peut recevoir d’une autre entreprise. Plus l’éventail des possibilités de l’autre partie est large, moins vous êtes en position de force pour négocier.
Comprendre la Seconde meilleure solution de votre interlocuteur vous donne un avantage commercial majeur : vous pouvez structurer votre offre pour la rendre plus attractive que leur deuxième meilleure proposition. Plus vous avez connaissance des différentes possibilités dont l’autre partie dispose, plus vous pouvez structurer votre offre en Groupant/Dégroupant différentes options pour augmenter son attrait.
Posséder une Seconde meilleure solution accélère les négociations. De nombreux sportifs professionnels saisissent l’occasion de renégocier leur contrat avec leur équipe actuelle lorsque d’autres équipes les convoitent. Si l’équipe actuelle ne veut pas perdre son joueur, elle a tout intérêt à conclure rapidement un accord acceptable avec lui.
Dans toute négociation, le pouvoir est détenu par la partie qui est prête à se retirer d’une négociation qui tourne à son désavantage. Dans tous les cas, ou presque, plus vous avez d’alternatives acceptables, meilleure est votre position. Et plus vos solutions de remplacement sont intéressantes, plus vous êtes disposé à laisser tomber une négociation qui ne sert pas vos intérêts, ce qui vous permet de conclure de meilleures affaires.