La résistance à la persuasion

Les agents étant généralement rémunérés à la commission, ils ne touchent de commission que si une Transaction est réalisée. Par conséquent, leur priorité peut être de conclure l’affaire, même si ce n’est pas une bonne affaire pour l’acheteur.

Si possible, travaillez avec un Intermédiaire prêt à accepter une commission forfaitaire en échange des services rendus, que l’affaire soit conclue ou non. Si votre Intermédiaire est rémunéré indépendamment de l’issue de la négociation, il aura davantage intérêt à vous aider à conclure la meilleure affaire possible pour améliorer sa Réputation.

Ne laissez pas votre Intermédiaire remplacer votre propre jugement. L’une des pires choses à faire est d’abandonner tout contrôle sur vos décisions, en particulier si vos intérêts et ceux de votre Intermédiaire ne coïncident pas totalement. Plus d’un investisseur imprudent s’est vu dépouillé de ses économies en donnant carte blanche à des « professionnels de l’investissement » rémunérés à chaque fois qu’un titre est acheté ou vendu. En faisant tourner le compte, le courtier peut toucher des milliers d’euros de commissions. Morale de l’histoire : ne laissez personne décider à votre place, notamment s’il s’agit de décisions concernant votre argent.

Les Intermédiaires peuvent être une ressource extrêmement précieuse, à condition de savoir parfaitement comment ils seront rémunérés, de quoi ils sont responsables et comment vous comptez travailler avec eux.

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La résistance à la persuasion Les commerciaux doivent être attentifs à deux autres signaux susceptibles de déclencher une Résistance à la persuasion : faire sentir aux clients qu’ils veulent à tout prix conclure la vente et leur courir après. Envoyer l’un de ces signaux durant le processus de vente réduit automatiquement le nombre et l’importance des Transactions que vous réalisez.

« Les ventes dépendent de l’attitude du vendeur, pas de celle du prospect. »

W. CLEMENT STONE, ASSUREUR, PHILANTHROPE ET AUTEUR

S i les clients sont mal à l’aise face aux vendeurs, c’est en partie parce qu’ils ont le sentiment qu’ils vont subir une « vente forcée » ou être dupés, c’est-à-dire amenés malgré eux à accepter quelque chose qui n’est pas dans leur intérêt. D’où leur Résistance à la persuasion . Cette expérience constitue l’une des principales barrières à la vente.

Lorsqu’un prospect sent que quelqu’un tente de le convaincre de – ou contraindre à – faire quelque chose qu’il n’est pas certain de vouloir faire, il résiste et essaie automatiquement de se soustraire à la conversation. Cela vaut particulièrement dans les situations où le vendeur tente de l’obliger à faire un choix ou limite les différentes options dont il dispose.

Les psychologues appellent cette réaction : la « réactance », et elle apparaît dès la petite enfance. Tout parent sait à quoi s’en tenir s’il dit à son enfant qu’il ne « peut pas » ou « doit » faire quelque chose. Un client réagit à l’identique face à un vendeur qui exerce une pression sur lui pour l’obliger à acheter, cherchant instinctivement à préserver son autonomie. Et plus forte sera la contrainte exercée par le vendeur, plus forte sera la résistance du prospect. C’est pourquoi les méthodes de vente agressives ne parviennent pas à engendrer des résultats durables.

La stratégie la plus efficace à en croire le gourou de la vente Zig Ziglar consiste à vous présenter devant le prospect comme un « assistant pour les acheteurs », à savoir quelqu’un qui est là pour l’aider à prendre une décision d’achat éclairée, la meilleure qui soit pour lui. Vous ne le forcez pas à vous donner son argent, mais vous l’aidez à avoir la certitude d’investir ses ressources le plus judicieusement possible. Cette Réinterprétation (concept abordé ultérieurement) de votre rôle dans le processus de vente fonctionne : elle supprime le sentiment de pression éprouvé par le prospect en le persuadant que vous recherchez avant tout son intérêt.

Si un prospect sent que vous voulez à tout prix lui « caser » votre produit ou votre service, son intérêt à l’égard de votre offre s’en trouve diminué en quelques secondes. Ce signal est un signal subtil qui indique que vos prospects ne trouvent pas votre offre désirable, et la Preuve sociale (concept abordé ultérieurement) commence à se retourner contre vous. De la même manière qu’une femme ne veut pas sortir avec un homme qui cherche désespérément une partenaire, les prospects ne veulent pas faire affaire avec un vendeur qui veut leur argent à tout prix.

Vous avez tout intérêt à vous présenter comme quelqu’un qui a confiance en lui et qui croit sincèrement aux avantages de son offre. Si vous n’êtes pas réellement convaincu que votre produit ou votre service convient parfaitement au prospect et représente un bon investissement de son point de vue, trouver quelqu’un d’autre pour vendre à votre place.

Si un prospect sent que vous lui courez après, sa première impulsion sera de s’éloigner de vous. « Pourchasser » et « être pourchassé » sont des schémas comportementaux inscrits dans notre évolution et que notre cerveau primitif reconnaît très vite. Pendant des siècles, les êtres humains ont pourchassé ce qu’ils désiraient et été pourchassés par ce qui les mettait en danger. Même si, dans une situation donnée, nous ne dirions pas consciemment que nous « pourchassons » ou sommes « pourchassés », notre cerveau le remarque et réagit automatiquement.

Courir après un prospect pour conclure une vente est une perte de temps et d’énergie, et va à l’encontre du but recherché. Au contraire, essayez de trouver un Cadrage qui encourage votre prospect à avoir l’impression que c’est lui qui vous court après. En effet, s’il ressent le besoin de se justifier, de montrer qu’il mérite de collaborer avec vous, vous êtes en position de force et avez toutes les chances de conclure la vente.